Los tiempos cambian, los clientes maduran y la economía... corramos un tupido velo sobre la economía. ¿Cómo seguir aplicando entonces técnicas de venta que ya eran obsoletas hace mucho tiempo?
En este caso sólo hay dos opciones, renovarse o morir; así que, revisemos el antes y el ahora:
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Los métodos existen para obtener resultados, si no funcionan o han quedado obsoletos, habrá que revisarlos... |
Atención
Hace años: la aplicación del método comprendía: hacer elogios (¿sinceros?) al cliente, dar las gracias por el tiempo dedicado, ofrecer ayuda al cliente (¿paternalismo?), despertar la curiosidad, hacer una exposición del producto y, como remate final, sacarse de la manga una noticia tipo último minuto que dejase al cliente patidifuso y precipitase la compra. Que ocurría entonces: el cliente no estaba saturado de información, la oferta era moderada, el poder adquisitivo era mayor, el tiempo disponible no era un bien escaso y estas técnicas funcionaban a las mil maravillas.
Ahora: todas las tácticas que se utilizaban hace años para llamar la atención y que funcionaban, ahora nos suenan a todos los clientes a JVM (en lenguaje llano, jo...ío vendemotos), lo que se traduce en ventas = 0. Para llamar la atención hoy en día, debemos ofrecer lo que no es habitual: honestidad, coherencia, educación, cortesía, profesionalidad, escucha y la anteposición del cliente (y de nuestra propia autoestima) por encima de todo lo demás. Eso sí que llama la atención.
Interés
Antes: el interés se captaba averiguando las necesidades del cliente o, mejor aún, creando unas nuevas que no existían. Las claves eran persuadir y convencer, a toda costa.
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El interés es la llave del deseo de compra del cliente |
Deseo
Hace unos años: se guiaba al cliente para que desease poseer el producto por sus cualidades, beneficios o la satisfacción que le podría proporcionar. En épocas en las que era más sencillo vender por la falta de preparación del cliente y su mayor capacidad económica, los beneficios y la satisfacción eran más los que el vendedor sabía que el cliente deseaba escuchar, que los reales. Y esos beneficios, normalmente, no necesitaban ser probados; se trataba casi de un acto de fe.
Hoy: evidentemente, los beneficios y la satisfacción son la base para despertar el deseo del cliente, pero deben ser reales y comprobables. Cada vez es más difícil que el cliente compre humo, a no ser que sea eso lo que realmente desea (véanse las teletiendas). Ya no hay actos de fe, el cliente quiere comprobar, ver, tocar, comparar... La sinceridad y el conocimiento profundo del producto por parte del vendedor son imprescindibles en este punto de la venta.
Acción
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La época del "cerrar por encima de todo" |
Ahora: si se han hecho bien los deberes anteriores, es decir, se ha captado el interés (y el respeto) del cliente; si se han detectado sus necesidades (reales) y se ha informado de características y beneficios, ya sólo tienes que informarles de cómo conseguir eso que desean: comprar. Y, si hay objeciones, deben ser tratadas con profesionalidad y respeto ¿Cómo rebatir hoy en día la objeción del dinero ante una familia con todos sus miembros en paro y no quedar como un verdadero miserable? Si la venta no se cierra hoy, sólo hay que dejarla abierta para mañana con un buen seguimiento del cliente. Queremos ser corredores de fondo, no de sprint... o de pelotazo.
Método AIDA, sí, pero adaptado al aquí y al ahora. Y, si no, siempre se pueden crear otros métodos...