miércoles, 20 de septiembre de 2017

Cómo Cumplir la Ley de Prevención de Riesgos para Pymes y Autónomos

Si eres un autónomo, tienes una micropyme o una pyme y tienes trabajadores con contrato laboral, debes cumplir con la Ley de Prevención de Riesgos Laborales. Incluso aunque únicamente tengas un empleado y trabajéis en tu casa estás obligado a ello. Que tu negocio sea modesto no significa que no tengas que cuidar de la seguridad y salud de quien trabaja para ti.


Y saltarse la normativa al respecto puede dar más de un disgusto, créeme. En el mejor de los casos puedes recibir la visita de un inspector que te ponga una multa de esas que corta la respiración y pone en peligro tu negocio. En el peor, puede que tu empleado sufra un accidente que podría haberse evitado y no te lo puedas perdonar nunca, además de responder ante los tribunales y/o tener que pagar sanciones e indemnizaciones millonarias.


Cumplir con las leyes y normativas de seguridad y salud laboral supone burocracia, mucha burocracia, como te puedes imaginar. También supone dinero si externalizas el servicio. Y, por supuesto, implica trabajo y planificación.


Si quieres saber más acerca de cómo cumplir con tus obligaciones en cuanto a prevención de riesgos laborales, a continuación encontrarás información básica e imprescindible para autónomos y pequeños empresarios con trabajadores. 


Cómo cumplir la Ley de Prevención de Riesgos para pymes y autónomos


Quién está obligado


  • Empresas con trabajadores (con contrato laboral) a su cargo. Están obligadas incluso aunque sólo tengan 1 único empleado contratado.

  • Autónomos con trabajadores (contratados) a su cargo.

  • Autónomos sin trabajadores, pero que se vean afectados por la normativa sobre coordinación de actividades profesionales.


Obligaciones



  • Conocer la normativa en materia de prevención de riesgos y salud laboral, tanto en general como los que sean específicos de su actividad.

  • Proteger a los trabajadores frente a los riesgos laborales, cumpliendo la legislación y mejorando constantemente las actividades preventivas.

  • Integrar la prevención en todas las áreas de la empresa y en todos los niveles jerárquicos.

  • Planificar la prevención, proporcionando los recursos materiales y humanos necesarios para que sea eficaz.

  • Evaluar los riesgos y evitarlos en su origen.

  • Preparar un plan de prevención adecuado a las características y la actividad de la empresa y sus trabajadores.

  • Garantizar la vigilancia de la salud de los empleados.

  • Informar a los trabajadores de los riesgos generales y específicos a los que pueden estar expuestos, así como facilitarles formación y recursos para evitarlos.

  • Preparar un plan de emergencia y primeros auxilios.

  • Coordinar actividades empresariales, en caso de que en el mismo centro de trabajo haya 2 ó más empresas o autónomos o cuando se subcontraten empresas. Todos ellos están obligados a colaborar y mantenerse informados constantemente de cualquier circunstancia relativa a la prevención de riesgos. En caso de ser el titular, tendrá que informar a los otros empresarios o autónomos de los riesgos y las medidas a tomar. En caso de ser empresario, deberá informar a los trabajadores sobre los riesgos y medidas preventivas.

  • Asumir los costes de los mecanismos que garanticen la seguridad, que no deben ser costeados en ningún caso por los empleados.


Señales de prevención de riesgos


Cómo cumplir con la obligación


  • Contratando un servicio ajeno que se encargue de la Prevención de Riesgos Laborales. Es una opción que tiene un coste, que será mayor o menor dependiendo del número de trabajadores, del tipo de actividad, etc.

  • Creando un servicio de prevención propio (SPP). Esto es obligatorio cuando la empresa tenga más de 500 trabajadores, que tenga entre 250 y 500 que desarrollen actividades que se recojan en anexo I o en caso de que lo decida la Autoridad Laboral. 

  • Gestionando la PRL en la propia empresa. Esta gestión puede ser llevada a cabo por un trabajador designado (1) o por el propio empresario (2). Es una fórmula más económica, pero que requiere que la persona que se encargue de ello tenga al menos un certificado de nivel básico en PRL y que tenga un tiempo para dedicarle a esta actividad. Por otra parte, la vigilancia de la salud sí es necesario externalizarla, aunque el resto de labores preventivas se lleven a cabo desde la propia empresa.

(1) El empresario puede designar uno o varios empleados para que realicen actividades preventivas, siempre que cuenten con la capacidad requerida en el capítulo VI.

(2) El empresario puede asumir de forma personal la actividad preventiva si la empresa tiene hasta 10 trabajadores, si tiene hasta 25 contratados y un único centro de trabajo, si las actividades no están incluidas en el anexo I, si desarrolla su actividad en el propio centro de trabajo y tenga la capacidad para desarrollar las actividades de prevención. 


Documentación básica


  • Plan de Prevención de Riesgos Laborales. Debe incluir la información básica de la empresa y sus centros de trabajo, el número de trabajadores, la estructura jerárquica de la empresa, los recursos y política de la empresa, la organización de la producción y de la prevención dentro de la empresa; todo ello orientado a los riesgos laborales. Debe estar aprobado por la dirección de la empresa y asumido por toda la organización. Se tiene que reflejar en un documento que estará a disposición de las autoridades laborales o sanitarias y de los representantes de los trabajadores. Si la empresa tiene hasta 50 empleados, puede recoger en un único documento el plan de prevención de riesgos laborales, la evaluación de riesgos y la planificación de la actividad preventiva. 

  • Evaluación de riesgos y los resultados de los controles periódicos de las condiciones laborales y de la actividad de los trabajadores. Se incluyen los riesgos que no se han podido evitar, la gravedad y las medidas que se deberían tomar para evitarlos. 
 

Ordenador
Todos los puestos de trabajo son susceptibles de suponer riesgos


  • Planificación de la acción preventiva. Con el resultado de la evaluación en la mano, se debe realizar la planificación que abarca un plan de actividades preventivas, un plan de medidas correctoras, un plan de emergencia, la vigilancia de la salud de los empleados y la formación e información que se facilitarán a los trabajadores.

  • Controles de salud de los trabajadores. Con un registro de los resultados de aptitud de los reconocimientos médicos y el registro de los trabajadores que se hayan negado a ellos.

  • Listado de accidentes laborales y enfermedades profesionales que tengan como resultado una incapacidad superior a 1 día.

  • Partes de investigación de accidentes de trabajo. 

  • Planes de emergencia y primeros auxilios, así como informes de los simulacros realizados.

  • Formación e información facilitada a los trabajadores.

  • Registros de entrega de equipos de protección individual, autorizaciones para la utilización de instalaciones y maquinaria...

  • Contrato del servicio de prevención ajeno (SPA), si procede.  

  • Memoria anual de las actividades preventivas, siempre que se haga a través de un servicio de prevención ajeno. 


Auditorías


Son evaluaciones externas que serán obligatorias cuando las empresas deban desarrollar actividades preventivas, como consecuencia de la evaluación de riesgos.


Si la empresa no tiene contratad o un servicio de prevención ajeno, tendrán que pasar una auditoría externa periódica a su sistema de prevención de riesgos.


En caso de que la empresa tenga hasta 50 trabajadores, que desarrolle las actividades preventivas con sus propios medios y que no realice actividades incluidas en el anexo I, pueden hacer llegar a la autoridad laboral una notificación en la que se acredita que concurren condiciones que no hacen necesario recurrir a la auditoría del sistema de prevención de la empresa.


Cascos protectores


Responsabilidades


Si se incumplen las obligaciones en prevención de riesgos y salud laborales las sanciones pueden ser penales, civiles, administrativas y ante la seguridad social.


Cuando se trata de infracciones fiscales, administrativas o de orden social, pueden tipificarse como leves, graves o muy graves. Y cualquiera de ellas implica un sanción económica, que en el caso de las muy graves puede arruinar a tu empresa. Aunque la principal responsabilidad que debería importar es la que se tiene sobre la seguridad y salud de los empleados, motivo más que suficiente como para tomársela en serio.


Para finalizar, te dejo un enlace a Prevencion10, una herramienta muy interesante para las microempresas que quieren gestionar su PRL.




Información de interés:

Ley 31/95, de 8 de noviembre, de prevención de Riesgos Laborales
Real Decreto 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los Servicios de Prevención
Guía de Actuación Inspectora en la coordinación de Actividades Empresariales
Normativa sobre la formación en Prevención de Riesgos Laborales


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miércoles, 13 de septiembre de 2017

No Te Olvides de la Carta de Presentación

¿Acompañas tu currículum con una buena carta de presentación o lo envías tal cual? ¿O sí la adjuntas pero tienes una plantilla que utilizas para cualquier puesto o empresa, sin hacer más cambios que el nombre y la dirección en el mejor de los casos? Si la respuesta es no a cualquiera de estas preguntas, sigue leyendo este post, porque puedes estar saboteando tu búsqueda de empleo sin saberlo.


Ten en cuenta que es lo primero que va a ver el seleccionador. La carta de presentación abre las puertas a tu CV, puesto que hay tantos candidatos para un mismo puesto. que suele funcionar como un primer filtro Tu currículum te permite acceder a una entrevista. Y la entrevista al trabajo al que quieres acceder. Así que si no hay una buena carta de presentación no hay trabajo. Una razón de peso para  poner tiempo y esfuerzo en su redacción.


Sigue leyendo y encontrarás consejos que pueden serte útiles a la hora de preparar tus cartas de presentación. 


No te olvides de la carta de presentación


Lo fundamental


Es tu oportunidad para llamar la atención del seleccionador, de distinguirte de los demás. No lo olvides.


Prepara tu carta de presentación con tanto cuidado y tiempo como el currículum. El CV no es el elemento principal y la carta el secundario, más bien son complementarios; por lo que debes prestar la misma atención tanto al uno como  a la otra.


Debe contener información que complemente el currículum, no que la duplique.


Debe aportarle algo al seleccionador. Si tu CV sin la carta es igual de útil, mejor no la escribas, porque le harás perder el tiempo a quien la reciba. 


Se lo más sincero posible a la hora de redactarla. Se nota a la hora de leerlo y cualquier seleccionador se verá cautivado si percibe sinceridad y frescura en la carta y el CV. 


Utiliza la carta para venderte bien. Señala lo que tu experiencia, formación y habilidades pueden aportar a la empresa y que te diferencian del resto.


El estilo


El estilo debe ser coherente con el del currículum, en cuanto a diseño y tipografía.


Huye de las plantillas para cartas de presentación que suelen encontrarse en Internet, porque aunque son útiles, lo cierto es que son muy impersonales y se nota que han sido redactadas en serie. Lo que sí puedes es utilizarla como base y luego personalizarla con tu propio estilo y adecuándola en cada caso a la empresa y el puesto. 


Procura construir un estilo propio que forma parte de tu marca personal y aplícalo también a tu carta de presentación y tu currículum.


Escritura
   
La redacción


Incluye tus datos básicos, completos y correctos, para que el seleccionador te pueda identificar.


Procura averiguar el nombre y apellidos de la persona encargada del proceso de selección, así como su departamento. Quizás te cueste algo de trabajo, pero merecerá la pena. Primero, porque le llegará directamente sin dar tumbos por toda la empresa hasta encontrar al destinario correcto. Y segundo, porque es un detalle que muestra interés e iniciativa por tu parte. En caso de que no consigas el contacto, dirige tu carta al departamento encargado de la selección: recursos humanos, personal, etc.


Incluye siempre la fecha. Esto le servirá a quien reciba el CV para saber la vigencia de tu candidatura, algo especialmente útil en procesos de selección largos o si tu candidatura no ha sido aceptada en un primer momento, pero ha pasado a formar parte de una base de datos. Y por otra parte, demostrará que no es una plantilla y que has personalizado la carta para esa empresa.


Ordenador y calendario


Indica siempre el motivo por el que envías la carta y el CV: como respuesta a un anuncio, porque te has enterado por alguien de la propia compañía que hay un proceso de selección abierto, para ofrecerte como candidato porque estás interesado en trabajar en esa empresa...


Si la oferta tiene algún tipo de referencia, inclúyela en la carta. De esa forma quien la reciba sabrá  a qué oferta asociarla. Si se trata de un departamento de recursos humanos de una gran empresa o de una empresa de selección de personal, tienen tantos procesos abiertos que les costará averiguar a cuál optas tú. Y cuando más difícil se lo pongas a quien haga el primer filtro de candidaturas, menos posibilidades tendrás de conseguir que te tengan en cuenta. 


Cuida la gramática y la ortografía, esto es importante en cualquier escrito, pero mucho más si se trata de optar a un empleo. Y, por favor, evita las abreviaturas, la jerga y los emoticonos. Y lo digo en serio, todavía recuerdo una carta de presentación de una candidata escrita como un mensaje de WhatsApp de una adolescente.


Emplea palabras y expresiones similares a las de la oferta de empleo para describir la empresa, el puesto, los requisitos, etc. De esta forma hablarás el mismo idioma que el seleccionador y demostrará que has leído con atención el anuncio.


Evita las cartas muy largas. Lo ideal es que tenga una sola página y que el texto esté distribuido en 3 ó 4 párrafos. 


Procura que los márgenes sean lo suficientemente amplios como para facilitar la lectura y que ofrezcan un aspecto limpio a la carta. 


Capta la atención en la primera línea. Sorprende. Si no lo haces, probablemente quien reciba tu carta no seguirá leyendo. Eso sí, siempre desde la corrección y la elegancia.


La estructura debería ser:

  1. Preséntate y detalla el motivo por el que escribes la carta y envías el CV.
  2. Explica brevemente como tu experiencia, formación y habilidades aportan valor a la empresa y encajan con el puesto al que optas. También puedes comentar por qué estás interesado en el puesto y en la empresa.
  3. Muéstrate dispuesto para tener una entrevista personal. 
  4. Despídete y da las gracias al destinatario por su tiempo.

Por e-mail


Envía la carta y el currículum en dos archivos diferentes.


Procura enviarla en formato PDF, así evitarás que el texto se pueda desordenar al ser recibido por otro equipo.


Te aconsejo que pongas una notificación de lectura. No todo el mundo lo respeta, pero en algunos casos te permitirá saber si el destinatario lo ha abierto. 


E-mail
 

Por correo postal


En caso de que el envío o la presentación sea en papel, no grapes la carta de presentación al CV. Si quieres unirlos hazlo mediante un clip. Ya lo graparán en la empresa si lo consideran oportuno.


Envía tanto la carta como el currículum en un sobre grande para que no se doblen. Es algo más caro que hacerlo en un sobre americano, pero la imagen que mostrará al quien lo recibe es más profesional.


Espero que estos consejos te ayuden a escribir la carta de presentación irresistible que te abra las puertas a ese trabajo que deseas. 




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miércoles, 6 de septiembre de 2017

25 Frases Inspiradoras sobre la Honestidad

Si buscas en la Real Academia Española lo que significa honesto, encontrarás como definiciones: decente, decoroso, razonable, justo, recto, honrado... Aunque no aparece el adjetivo que más se suele asociar a la palabra honrado: sincero. Y considerar la sinceridad como sinónimo de honestidad, desde mi punto de vista, es tomar la parte por el todo. De hecho, hay personas sinceras que no son honestas en absoluto, que aprovechan la su verdad en su propio beneficio o que la utilizan para agredir a los demás. 


La honestidad es mucho más, porque implica respeto hacia los demás, pero también hacia uno mismo. Es una cualidad que debería ser imprescindible en todos nosotros y que se debería traducir en nuestra vida personal y profesional. Aunque se echa (mucho) de menos. Por eso, desde este blog quiero compartir mis 25 frases favoritas sobre la honestidad, para recordar que sin ella las cosas no funcionan como deberían.



25 frases inspiradoras sobre honestidad



1.- “Sólo hay una forma de saber si un hombre es honesto: preguntárselo. Si responde sí, ya sabemos que es un corrupto”.


Groucho Marx




2.- “Nada se parece más a un hombre honesto que un pícaro que conoce su oficio”.


George Sand




3.- “Un hombre honesto debe obtener la estima pública sin haberlo previsto, y por así decirlo, a pesar suyo. Quien se dedica a buscarla revela su estatura”.


Marcel Proust




4.- “La honestidad es el primer capítulo en el libro de la sabiduría”.


Thomas Jefferson




5.- “El hombre honesto es siempre un principiante”.


Marco Valerio Marcial




6.- “La sutileza puede engañarte, la integridad nunca lo hará”.


Oliver Cromwell




7.- “La honestidad no es una virtud, es una obligación”.


Andrés Calamaro




8.- “Sólo el hombre íntegro es capaz de confesar sus faltas y reconocer sus errores”.


Benjamin Franklin




9.- “Si eres sincero contigo mismo, serás sincero con todos los demás”.


John Wooden



Autenticidad



10.- “No creas conveniente actuar ocultando pruebas, pues las pruebas terminan por salir a la luz”.


Bertrand Russell




11.- “Quien no se tome la verdad en serio en asuntos pequeños, no puede ser confiable en asuntos grandes tampoco”.


Albert Einstein




12.- “Es mejor no ofrecer ninguna excusa que una mala”.


George Washington




13.- “La honestidad es un regalo muy caro, no la esperes de gente barata”.


Warren Buffett




14.- “Siempre hay una manera de ser honesto sin ser bruto”.


Arthur Dobrin




15.-“Las mentiras más peligrosas son verdades moderadamente distorsionadas”.


Georg Christoph Lichtenberg




16.- “Ningún hombre tiene suficiente memoria para hacer una mentira exitosa”.


Abraham Lincoln




17.- “Si dices la verdad no tienes que recordar nada”.


Mark Twain




18.- “Toda mentira es dos mentiras: la mentira que decimos a los demás y la mentira que nos decimos a nosotros mismos para justificarla”.


Robert Brault




19.- “Las personas honestas nunca son susceptibles sobre la cuestión de ser de confianza”.


Ayn Rand




20.- “Fingimos los que somos, seamos lo que fingimos”.


Pedro Calderón de la Barca



 Honestidad



21.- “Para ser señor de tu palabra, debes ser esclavo de tu conciencia”.


Leonid S. Sukhorukov




22.- “La honestidad y la integridad son absolutamente esenciales para el éxito en la vida. La buena noticia es que cualquier persona puede desarrollar tanto la honestidad como la integridad”.


Zig Ziglar




23.- “Mejor fracasar con honor que triunfar con fraude”.


Sófocles




24.- “La lucha siempre merece la pena si el fin vale la pena y los medios son honestos”.
Steven Brust




25.- “La honestidad es la riqueza más rara que se puede poseer, y sin embargo toda la honestidad del mundo no es moneda de curso legal para una barra de pan”.


Josh Billings



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miércoles, 30 de agosto de 2017

Qué Hacer con las Objeciones de Tus Clientes

Cada vez que leo un artículo sobre las objeciones de los clientes y cómo desmontarlas suelo terminar con un enfado monumental. La mayoría de estos artículos, que parecen no haber revisado sus planteamientos desde principios de los años 90, afirman sin rubor que las objeciones son mentiras que los clientes nos sueltan con premeditación y alevosía. Unas veces porque quieren retarnos y otras porque están deseando que les saquemos de su error con nuestras depuradas técnicas de venta y nuestra sabiduría superlativa. Vamos, que según este criterio el cliente es mentiroso o cortito, o ambas cosas.


Probablemente esta forma de abordar las objeciones parta de la idea obsoleta de que hay que vender a toda costa, incluso aunque el cliente no quiera o no necesite lo que le ofrecemos; una reminiscencia de la cultura del pelotazo, en la que es mejor ganar una venta y perder un cliente... para siempre.


Y lo peor no es que esto sea una teoría, es que se pone en práctica de forma sistemática. Todos hemos sufrido a comerciales belicosos e insistentes que nos acusan casi literalmente de mentirosos cuando les decimos que no tenemos presupuesto para adquirir su producto, cuando es rigurosamente cierto. O que han pretendido crearnos una necesidad ficticia para vendernos la moto y se han enfadado porque lo hemos rebatido con argumentos sólidos, tachándonos de ignorantes.


Esta forma de actuar siempre me ha causado estupor, porque el comercial puede terminar ganando la partida, sí, pero son ventas que terminan con un comprador que se siente coaccionado y engañado. Y eso se traduce en la pérdida del cliente o en una venta que anula a las pocas horas. 


Desde mi punto de vista, cuando mi cliente pone una objecion sólo puede ser por tres motivos:


  • Porque realmente le ve reparos al producto o servicio.

  • Porque no me he sabido comunicar bien con él.

  • Porque he sido demasiado agresiva y se parapeta en las objeciones en lugar de decir que no directamente.

 
A continuación encontrarás quiero ofrecerte información para actuar ante las objeciones de los clientes que parten de la experiencia personal y de la reflexión.



Qué hacer con las objeciones de tus clientes



Motivaciones


Los reparos de los clientes pueden tener motivaciones objetivas:


  • Un precio elevado.

  • El producto o servicio son de mala calidad. 

  • El producto no es el adecuado para el cliente

  • Las condiciones de la venta no son aceptables para el cliente: forma de pago, plazo de entrega, servicio postventa...

  • La persona con la que has hablado no tiene poder de decisión. 

 
Pero también puede que esas objeciones sean subjetivas, pero igual de importantes:


  • Tu discurso no ha sido convincente.

  • Tu actitud no ha sido la adecuada: tímida, prepotente, distraída...

  • No has sido capaz de generar confianza en tu cliente. 

  • No has elegido el momento adecuado para la entrevista.



Objeciones. Atentamente: el cliente



¿Cómo evitar las las objeciones?


Evitarlas es casi imposible, no te voy a mentir, lo que sí se puede hacer es allanar el camino para que sean menos y más débiles. Algunos tips para lograrlo son:


  • Apúntate al conocimiento. Conócete a ti mismo, a tu empresa, a tu producto, al mercado, al sector, al cliente...

  • Identifica tus fortalezas y debilidades. Y no solo las tuyas, también las de la competencia y las de tu cliente. 

  • Prepárate un listado con las objeciones más habituales de tus clientes y cómo has conseguido solventarlas con éxito en el pasado. Aprende de tus éxitos y de tus errores. 

  • Averigua con la persona con la que realmente tienes que tratar. No llames preguntando por el director o el gerente para concertar una entrevista, porque no lo vas a lograr nunca. Debes saber el nombre, apellidos y departamento antes, así te será más fácil iniciar el contacto. 

  • Mejora tu capacidad de comunicación. 

  • Escucha realmente a tu cliente. No te preocupes tanto por hablar como por escuchar.

  • No prejuzgues. Aunque hayas preparado exhaustivamente la entrevista, no pienses que sabes todo, porque tu cliente puede darte más de una sorpresa.  

  • Practica la sinceridad y la honestidad

  • Si tu cliente se muestra evasivo ante tus avances, pregúntale de forma directa si está realmente interesado en tu oferta. Dale una salida para evitar que se sienta acorralado. 

  • En caso de que en ese momento no puedas cerrar una venta, puedes pedirle permiso para contactar en un futuro. Si te dice que sí, hazlo, pero no le agobies con tus llamadas de repesca. 

  • Agradece su tiempo a tu cliente, en persona, con una nota o con un e-mail breve. 

  • Recuerda que es mejor perder una venta y ganar un cliente.  

  • No olvides nunca que el cliente tiene derecho a decir no. ¿O es que tú no sientes que tienes ese derecho cuando estás al otro lado de la mesa?


¿Cómo actuar ante las objeciones más habituales?


No tengo tiempo


Una de las más habituales es que el cliente te diga que no tiene tiempo. Y lo peor que puedes hacer es insistir hasta la extenuación para que te conceda una entrevista. Si realmente tiene una agenda muy apretada, lo mejor que puedes hacer es ofrecerle alternativas que le resulten cómodas, pero que te permitan abrir la puerta a una posible venta: una llamada telefónica programada, una videoconferencia, tomarte un café con él adaptándote a sus compromisos... las posibilidades son infinitas.


Precio


En muchas ocasiones el precio no es una excusa, sino una barrera real. Si el cliente realmente está interesado en el producto, pero el dinero es un problema, lo ideal es llegar a un acuerdo con él. Te doy algunas ideas:


  • En muchos casos se puede negociar una reducción de prestaciones y por consiguiente de precio, para que pueda acceder al producto o el servicio de manera inmediata; con la posibilidad de ir actualizándolo poco a poco. 

  • Otra buena opción es ofrecer un aplazamiento en el pago, siempre que el cliente sea solvente o que haya medios para asegurarse de que se va a cancelar la deuda. En nuestro caso, a los clientes se les ponen unas marcas en el software en las fechas en las que deben pagar. Si no se introduce una clave o el administrador desbloquea el programa, este deja de funcionar, así el cliente se ve obligado a pagar si quiere seguir utilizándolo. 

  • También se pueden proponer descuentos, siempre que sea posible. Aunque este es un asunto delicado, puesto que si la rebaja es lo suficientemente importante como para que el producto le resulte asequible, lo más probable es que piense que el precio oficial es un engaño. 



El cliente dice no



No nos sirve


Los clientes pueden poner como objeción que el producto o el servicio no les hace falta.


Para minimizar el riesgo de que esto ocurra hay varios trucos infalibles:


  • Preparar la entrevista exhaustivamente, aprendiendo todo lo posible sobre el sector, la actividad concreta y la propia empresa a la que se va a visitar. De ese modo es más fácil averiguar sus posibles necesidades, su visión o su lugar en el mercado. Hay comerciales que ni siquiera se preocupan por visitar la web de su cliente potencial, incluso no se molestan en aprenderse el nombre de la compañía... ¿cómo van a tener ni remota idea de lo que pueden requerir? En nuestro caso nos llaman constantemente para ofrecernos diseño de páginas web, por ejemplo. 

  • Preguntar al cliente de forma directa o indirecta sobre sus procesos, sus necesidades y sus expectativas.

  • Escuchar más que hablar. Es importante presentar nuestra empresa o nuestro producto, por supuesto, pero tan importante o más es escuchar activamente al cliente. Y no sólo lo que dice, también cómo lo dice y su lenguaje gestual.  

  • Ser creativo. Puede que el producto o servicio que se va a vender en un primer momento no sea adecuado, pero quizás con una modificación sea ideal para el cliente, o incluso otro muy diferente. Claro que esto sólo es posible si se ha preguntado y escuchado antes.


Sois demasiado pequeños


Hay clientes que ven a las pequeñas empresas poco fiables. Creen que no podrán asumir sus compromisos, que cuentan con menos recursos para hacer frente a los pedidos o servicios o que son menos solventes que las más grandes, aunque en la realidad no sea un inconveniente.


En este caso tienes dos posibilidades:


  • Acreditar ante el cliente la capacidad para asumir los compromisos contraídos: informes, memorias, demos, visitas a las instalaciones, etc.

  • Unirse a una empresa más grande para ese proyecto en concreto, ofreciendo más solidez. Esto no es siempre posible, pero este tipo de sinergias suelen ser bastante productivas. Importante: establecer unas condiciones justas para ambas compañías, no permitiendo que la más grande pisotee a la nuestra.


No sois conocidos


Ante este reparo del cliente, lo mejor es facilitarle toda la información y referencias posibles. Y, por supuesto, hacer hincapié en lo que tu empresa puede hacer por él.


Estoy contento con mi proveedor / la competencia es mejor


Lo primero que debes hacer para que esto no sea un inconveniente es conocer a la propia empresa, y luego a la competencia, y muy bien. De este modo conocerás las fortalezas y debilidades que tenéis ambos.


También es importante no hablar mal de otras empresas delante de tu potencial cliente. Es algo que les pone a la defensiva de manera inmediata. Si no ha trabajado todavía con esa compañía, pensará que eres un chismoso y poco de fiar. Y si ya son proveedores suyos se sentirá ofendido, porque si criticas a a esa empresa, de algún modo también les estás criticando a él porque les ha elegido. Cuidado con esto.


Si quieres actuar ante este tipo de objeciones, puedes:


  • Ofrecerle una prueba de tu producto o tu servicio por un tiempo limitado y sin coste, para que pueda comparar, por ejemplo. 

  • Preguntarle cómo podrías mejorar lo que te ofrece la competencia. Aunque no consigas cerrar la venta, al menos habrás conseguido una información inestimable para el futuro. 


¿Cómo actúas tú ante las objeciones de tus clientes? ¿Qué trucos tienes tú para convertir a un potencial comprador reticente en un cliente convencido y fiel?





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