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Vender lo que no se necesita: error |
Llegar a cumplir unos objetivos muy exigentes, necesitar mayores ingresos o, simplemente, contar con una personalidad dominante y muy competitiva puede llevar al comercial a cerrar la venta a toda costa.
Y esto es un verdadero problema porque, un cliente que ha comprado algo que no necesita realmente, es un cliente insatisfecho que no perdonará el engaño y la presión recibidas. Y que lo comentará con toda la gente que pueda.
Pongo un ejemplo personal:
Hace unos años puse en marcha una empresa. Era mi primer negocio y mi primera aventura emprendedora, por lo que estaba, cómo decirlo, un poco verde en el mundo de la gestión empresarial. Y la empresa era pequeña, muy pequeña; tanto que comenzó como un despacho en casa...
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Debemos orientarnos hacia el ganar-ganar |
Una de las primeras tareas que me marqué fue la de contratar publicidad. Por supuesto, me dirigí a las empresas más conocidas y las que, ingénuamente, creía que era las que me iban a reportar beneficios por estar orientadas a mi sector: las famosas páginas (las del color de los limones), las orientadas a bodas y eventos a un sólo click, etc.
Por supuesto, no tenía marcado un presupuesto adecuado para la publicidad en papel y online. Tampoco tenía unos objetivos muy definidos, para ser sincera. Vamos, una inconsciente...
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Toma el dinero y corre, una mala opción |
El siguiente año me volvieron a visitar los comerciales para renovar los contratos. Cuando les comenté muy enfadada que el retorno había sido nulo, me convencieron (tonta de mi) de que se había invertido poco (¿poco?) y de forma poco eficaz... y volví a caer en la trampa. Por supuesto, obtuve el doble de resultado: nada de nada. Y eso que aún no había comenzado la crisis.
Por fin me convencí de que aquella no era la forma de hacer publicidad y de que se habían aprovechado de mi inocencia y falta de formación. Por supuesto, puse remedio a ambas cosas: ingenuidad y falta de formación. Y nunca jamás volví a contratar publicidad con estos proveedores, además de hacer recomendaciones negativas siempre que surgía la ocasión.
Hoy en día, estas empresas están en sus horas más bajas y pierden clientes de forma constante. ¿Por qué? Porque su táctica era (y es) vender mucho y rápido, independientemente de que sea lo adecuado para el cliente. El resultado: ganar (algunas) ventas y perder clientes; y muchos.
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Debemos adaptarnos al cliente |
La venta no debe ser como una aventura de verano, debe ser como un matrimonio fiel: basado en el respeto y la confianza mutua. Evitemos las tácticas de ventas ochenteras, agresivas y despiadadas con el cliente; optemos por la venta inteligente y artesana, la del ganar-ganar como lema.
Para terminar con una sonrisa, os dejo un estupendo vídeo de Gomaespuma, acerca de estos vendemotos:
Si no puedes visualizar el vídeo, por favor, pincha aquí.
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