Cómo Elegir Inmobiliaria y Acertar de Pleno

Si estás pensando en vender tu vivienda, probablemente estés planteándote si hacerlo por tu cuenta o a través de una inmobiliaria. Y es que lo cierto es que la venta de una casa es un asunto delicado, por muchos motivos, tanto económicos como emocionales. 


Por eso, quiero ayudarte, no a vender tu vivienda (ojalá pudiese hacerlo), pero sí a elegir inmobiliaria y acertar. Porque encontrar la agencia adecuada es el medio más rápido y seguro para tener éxito con la venta.

Inmobiliaria: ¿sí o no?


Ventajas

• Las inmobiliarias conocen el mercado y la zona en la que está tu piso, por lo que pueden ajustar el precio de una forma más realista de lo que lo harías tú.

• Su trabajo es vender pisos, así que dedicarán experiencia, tiempo y recursos de los que tú probablemente no dispones.

• Al hacer de intermediarios entre el comprador y tú, les será más fácil negociar, puesto que para ellos no hay ningún componente emocional a la hora de vender.

• Tienen conocimientos acerca de las obligaciones fiscales y burocráticas que tienen compradores y vendedores, que la mayoría de nosotros desconocemos. 

Inconvenientes

• Se llevan una sustanciosa comisión, que disminuirá el dinero que te llevarás de la venta de tu piso.

• Encontrar la inmobiliaria adecuada es una tarea complicada, por el intrusismo y las malas prácticas que se dan a veces en el sector.

• Intentarán imponerte una exclusiva de venta que, por una parte te garantiza que se esforzarán más en la venta y por otra te expone a tener que trabajar con esa inmobiliaria durante un tiempo concreto, aunque te acabes dando cuenta de que no funciona todo lo bien que debiese.

Consejos para elegir inmobiliaria


Si al final decides que te conviene trabajar con una agencia inmobiliaria, a continuación encontrarás algunos tips para escogerla y trabajar con ella:

• Busca opiniones en Internet y de otros usuarios, que te puedan orientar acerca de cómo desarrolla el trabajo la inmobiliaria en general y la agencia en concreto. 

• En general es mejor trabajar con grandes empresas, que cuenten con una red sólida de agencias. Esto suele beneficiar al vendedor, porque los pisos se suelen poner en común, aunque sea la agencia de la zona la que se encargue finalmente de la venta. Además, cuentan con más recursos que facilitan la venta: publicidad, acciones de marketing, reportajes fotográficos dentro del importe de la comisión por la operación, etc.

• Si es posible, la agencia debería estar cerca de la vivienda que quieres vender, porque significa que conocerá bien la zona. 

• Exige un contrato por escrito y firmado por ambas partes en el que se especifiquen todas las condiciones del encargo de venta. Esto es importante, porque así sabrás qué esperar... y qué exigir.

• Pide que te mantengan informado de la marcha de la venta: visitas concertadas, opiniones de los posibles compradores, ofertas...

• Exige las ofertas siempre por escrito, así te cerciorarás de que realmente son válidas. Si la inmobiliaria toma dinero como reserva o arras, deberá informarte de ello, puesto que lo hará en tu nombre. No será la primera vez que hay problemas con esas cantidades a cuenta...

• Pide que las fotos que se publiquen en Internet y en las acciones de marketing (revistas, folletos, carteles exteriores en la agencia, etc.), sean de calidad. Si el vendedor se te presenta en la propiedad con un simple móvil, cuidado, no es un profesional.  

• Informa al vendedor de las características reales de tu propiedad, tanto las positivas como las negativas, así le darás la mayor cantidad de argumentos posibles. También debes comunicarle (y él pedirte) información acerca de cargas, derramas, obras pendientes, etc. 

• Te recomiendo que consultes con un abogado, que no sea de la propia inmobiliaria. Así te asesorará acerca del contrato de encargo de venta, del de arras y de cualquier duda que te pueda surgir con la operación. 

• En caso de que residas en la vivienda, debes pedirle al vendedor que respete tu intimidad a la hora de realizar las visitas. No es lo mismo enseñar la casa con los propietarios y sus cosas dentro, que hacerlo en una casa deshabitada.

• No te aconsejo que dejes las llaves en la inmobiliaria para que se hagan visitas en tu casa si estás viviendo todavía en ella, te puedes llevar más de una sorpresa desagradable. Aunque no debes interferir en la visita cuando se realice, es cierto que debes estar atento a lo que ocurre en tu propiedad. 

• El vendedor debe causar buena impresión a todos los niveles. Debe tener una buena imagen (higiene, vestuario correcto...), debe tener un trato agradable y correcto, debe responder a las llamadas y mensajes y conocer a la perfección su trabajo.

• Lo ideal es que las visitas siempre las haga el mismo vendedor o al menos el mismo equipo, al fin y al cabo, cada vez que muestre tu vivienda aprenderá más de ella y de cómo presentarla adecuadamente.

Hablando de dinero


Si vendes tu propiedad, tendrás que tener en cuenta el dinero, tanto el que ganarás con la venta como el que tendrás que pagar a la agencia. Aquí tienes algunos consejos al respecto:

• Valora cuáles son tus motivaciones y tus objetivos (realistas) a la hora de vender. Una cosa es tener la necesidad de vender por falta de liquidez y otra muy distinta que quieras cambiar de barrio o que necesites una casa mayor. También es importante saber qué dinero quieres o necesitas obtener según tu economía. De hecho, deberías marcarte la cantidad mínima para vender tu vivienda.  

• Antes de poner a la venta el piso con una inmobiliaria estudia tu zona. Mira precios en Internet, pregunta a tus vecinos y a los porteros de fincas cercanas por cuánto se han vendido viviendas similares en tu barrio. Incluso puedes visitar pisos en venta. Eso te dará una idea de lo que puedes pedir. Si la inmobiliaria te tasa la vivienda muy por encima o muy por debajo de esos precios, desconfía. Si están muy por encima, lo que hará la inmobiliaria es quemar el piso, porque estará mucho tiempo en el mercado y los posibles compradores ni siquiera querrán ir a verlo. Y si está muy por debajo, el piso se venderá rápido, pero tú perderás dinero con la operación. 

• Si también pones el piso a la venta por tu cuenta, ten cuidado de hacerlo en el mismo precio que la inmobiliaria, en caso contrario los posibles compradores pueden pensar que hay algo extraño en la oferta. 

• Exige estar presente en las negociaciones con el posible comprador, así todo será más transparente y pactaréis entre todos las condiciones de la venta. 

• No permitas que acepten cantidades por presentar ofertas sin tu autorización expresa y exige que el contrato de arras se haga estando tú presente.

• Si el agente inmobiliario insiste en bajar sustancialmente el precio que previamente ha establecido contigo, porque tiene una oferta muy a la baja, desconfía. En muchos casos lo hace porque ha inflado el precio al principio para captarte y luego te obligará a hacer una rebaja importante, porque si no la propiedad es invendible o porque tiene un inversor ya pactado del que también se lleva comisión si le encuentra gangas. Si el precio está bien fijado desde el principio, habrá dejado un pequeño margen de negociación, pero el importe final no variará demasiado.

• Las comisiones por venta oscilan entre el 3% y el 6%, dependiendo generalmente de los servicios que ofrece la inmobiliaria: publi, marketing, etc. Si son mucho mayores o mucho menores, desconfía y pide que te expliquen el porqué de esas cantidades. En cualquier caso, si el precio de venta que obtengan es sustancioso para ti, una comisión algo más alta no debería suponerte un problema.

• Sólo deberías pagar la comisión cuando la venta se formalice. Si no llegan a vender tu piso en las condiciones pactadas de antemano, no tendrías que pagarles nada.

Contrato de exclusividad


Las inmobiliarias suelen trabajar con contrato de exclusividad a la hora de vender el piso, porque es una forma de asegurarse el cobro de una comisión. Esto es perfectamente comprensible, puesto que en la mayor parte de los casos las agencias ponen a disposición de la operación recursos humanos y materiales para llevarla a cabo. Por otra parte, si el particular u otras inmobiliarias entran en juego, pueden verse perjudicadas a la hora de trabajar: varios precios o condiciones de venta, visitas que se solapan, ofertas previas que se desconocen, etc. 


Pero también es cierto que la exclusiva es una forma de atarnos como vendedores, lo que no siempre es conveniente. Si la agencia no se esfuerza lo suficiente, no se cerciora que las visitas sean de calidad, sus gestiones no son transparentes o pierde tu confianza por el motivo que sea, puedes revocar esa exclusiva, aunque no haya llegado a su fin. En este artículo encontrarás todas las claves para saber cómo revocar una nota de encargo y los casos en los que no tendrás que pagar indemnización a la agencia. 


Y, ahora, suerte con la venta de tu casa...


 
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La primera vez que apareció el post Cómo Elegir Inmobiliaria y Acertar de Pleno fue en el blog de Todos Somos Clientes.



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Vender en B en Internet. Con B de Blog

Hoy voy a hablarte de un tema que, probablemente, levante alguna ampolla: las ventas "domésticas" a través de un blog. 


Voy a ser algo dura con este tipo de prácticas, pero es necesario que todos los que realizamos algún tipo de actividad profesional o comercial juguemos con la misma baraja. Y no estoy hablando de equiparar a un blog modesto que vende fofuchas con la tienda on-line de unos grandes almacenes con proyección internacional; hablo de que ese mismo blog de fofuchas respecto de autónomos o micropymes que realizan la misma actividad... pero de manera legal. 


Me arremango y me meto en harina...


Seguro que si te mueves por las redes sociales y por internet de forma habitual te habrás topado con blogs que tienen ciertas características comunes:

• Preferentemente venden productos, generalmente ropa, complementos, manualidades, objetos decorativos, repostería y artículos similares; aunque también hay quien ofrece servicios.

• En sus precios no se aclara si son con o sin IVA.

• No incluyen condiciones generales de venta de ningún tipo, por lo que no conoces su política de devoluciones, de envío, etc.

• Nunca envían una factura después de la compra.

• No aparece ningún aviso legal ni política de privacidad por ningún lado... ni se les espera.

• No se indica casi nunca la forma de pago. Sólo suelen indicar una cuenta corriente cuando ya se ha enviado un correo electrónico para hacer el pedido.

Suelen tener una dirección de e-mail gratuita

• No trabajan con ninguna pasarela de pago, ni bancaria ni tipo Pay Pal. Sólo transferencias e ingresos en metálico, a veces también reembolsos.

• Como forma de contacto sólo tienen un correo electrónico gratuito (gmail, yahoo, etc.) y/o un teléfono móvil. 

• En muchos casos ni siquiera aparece un nombre identificable de contacto. Como mucho encontrarás un nombre de pila.

• En el perfil del blog tampoco encontrarás mucha más información acerca de quién está detrás.

• No cumplen con ninguna normativa: LOPD, LSSICE ni Ley de comercio minorista.

Pues bien, este tipo de blogs que utilizan internet como plataforma de ventas, constituyen:

• Un peligro potencial para el consumidor. Como no hay nadie identificado que se haga responsable de la venta, te puedes encontrar en la situación de pagar y no recibir la mercancía (¿a quién reclamarás?), de que el producto no sea el esperado o de que el envío se retrase indefinidamente. Y la cosa se puede complicar cuando se trata de la venta de productos de fabricación propia que deben estar sujetos a un registro de Sanidad: jabones, bálsamos, cremas, galletas, tartas, etc. Por ejemplo, un fabricante de jabón artesano tiene que tener su registro correspondiente y debe contar con un profesional reconocido que analice cada partida de jabón, puesto que una fabricación defectuosa puede constituir un riesgo para el usuario. 

• Una competencia desleal para quienes sí hacen las cosas bien. Hay muchos bloggers y responsables de tiendas on-line que se preocupan de cumplir con todas sus obligaciones, que suponen esfuerzo y dinero. Pongamos un ejemplo: alguien vende bolsos en su blog sin cumplir con ningún requisito legal o fiscal, con lo que sus ganancias son íntegras para él; si hay otra persona que vende en su blog los mismos bolsos a los mismos precios, pero debe descontar la parte correspondiente a impuestos, tasas, gestoría y otros gastos, su ganancia será sustancialmente menor. Y eso, créeme, no es justo, porque el que lo hace bien no lo hace porque sea tonto, lo hace porque es responsable.

• Una estafa hacia el resto de los ciudadanos. Porque el que no paga sus impuestos y sus tasas, está robando de algún modo a los que sí lo hacemos, puesto que no aporta su parte a la caja común.

 
Las excusas para no cumplir con las obligaciones a la hora de vender en un blog suelen ser el desconocimiento, el que no se factura lo suficiente para hacer frente a los gastos o que no se quiere profesionalizar la venta.


Aunque estas justificaciones son demasiado endebles. El desconocimiento no es muy creíble, porque si fuese esa la razón, este tipo de blogger no escondería su nombre y apellidos de una forma tan concienzuda... lo que implica que sabe que está haciendo las cosas mal y por ello se escuda en el (supuesto) anonimato. El no facturar lo suficiente tampoco es una razón válida, puesto que ahora hay rebajas en las cuotas de la Seguridad Social para nuevos autónomos y formas alternativas de facturación legal que no hacen demasiado gravoso estar dado en el RETA (Régimen Especial de Trabajadores Autónomos). Y, por último, si no se quiere profesionalizar la venta... ¿para qué se pone en marcha entonces un blog con productos para vender? Cuando se inicia un proyecto así es porque se quiere vender mucho y ganar un buen dinero. Si no se quiere ser un profesional de la venta, lo lógico es vender a los vecinos y amigos más cercanos, si se dejan; no poner en marcha un blog que sirve como escaparate para llegar a más personas (y, por lo tanto a más ventas). 


Para cumplir con la mayoría de los requisitos legales y normativos para vender por internet:

• Lo primero es elegir la forma jurídica de tu negocio: autónomo o empresa. Si ya tienes una forma jurídica establecida antes de comenzar a vender, sólo tendrás que ampliar las actividades al comercio electrónico.

• Debes darte de alta en el IAE (Impuesto de Actividades Económicas), tranquil@, los autónomos y las empresas con una facturación moderada no pagan el impuesto.

• Tendrás que comunicar el alta, baja o modificación en el Censo de Empresarios, Profesionales y retenedores (mod. 036 ó 037)

• Debes darte de alta en la Seguridad Social como autónomo o como empresa si vas a tener trabajadores asalariados.

• Tendrás que emitir una factura por cada venta, así como exigir facturas a tus proveedores.

• Deberás de presentar tus declaraciones periódicas de IVA y de IRPF, hayas facturado o no durante ese trimestre. Ojito con esto, que aunque estén a cero, tendrás que presentar tus declaraciones... y las sanciones son como para que lo tengas en cuenta.

• Es necesario que informes a los clientes de si los precios incluyen o no impuestos, así como de los gastos de preparación (si los hubiese) o envío.

• También tendrás que cumplir con la LSSICE y con la Ley del comercio minorista, ofreciendo todas las garantías e información necesaria a tus clientes.

• Deberás identificar al responsable del negocio online con nombre y apellidos o nombre de empresa, dirección fiscal, dirección comercial, correo electrónico, teléfono...

• Es imprescindible que ofrezcas al cliente una forma de contacto sencilla para realizar consultas, quejas y reclamaciones. 

• Tendrás que preparar un documento de seguridad para cumplir con la LOPD e implementarlo en tu negocio online, tanto si es blog como si es tienda online.

• Estarás obligado a inscribir los ficheros en los que almacenes los datos de tus contactos, proveedores y clientes en la Agencia Española de Protección de Datos. 

• Deberás incluir un apartado de Aviso legal y de Política de protección de datos a disposición de tus clientes.

• Tendrás que ofrecer a tus clientes formas de pago reconocidas y reconocibles y las cuentas bancarias desde la que se hagan operaciones tendrán que estar a nombre de la empresa o del autónomo.

• Si vendes ciertos artículos que tengan que ver con la salud o la alimentación, tendrás que consultar si debes pedir un número de Registro Sanitario y si tienes que cumplir con alguna normativa específica.

• Si vendes servicios profesionales, deberás cerciorarte de si tienes que cumplir con normativas concretas según tu campo de actividad.

Mi consejo es que, si te decides a vender a través de tu blog (tienda on-line o redes sociales), lo hagas de forma legal y correcta, porque te ahorrarás muchos disgustos. 


Hasta ahora no ha habido muchas sanciones graves para este tipo de prácticas... hasta que las haya. Tampoco antes Hacienda visitaba a los novios que se casaban para pillar in fraganti a los proveedores nupciales que trabajaban en B y, mira, ya lo están haciendo... y con frecuencia. Y tampoco se sancionaba a las pequeñas empresas que no cumplían la LSSICE a la hora de hacer e-mail marketing y ahora están multando con 6.000 € de ala. Allá cada uno...





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Información de interés:

Ley 34/2002, de 11 de julio, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico.
Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista.
Ley 16/1999, de 29 de abril, de comercio interior de la Comunidad deMadrid. 
Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal.

Bases de Datos: Uso o Abuso

Hay muchas empresas que se ven tentadas por la compra o el alquiler de bases de datos para hacer campañas publicitarias de sus productos o servicios, especialmente de telemarketing. Algo por lo que hay que pagar y que, en la mayor parte de los casos, no da buen resultado. Bien porque la base de datos está desactualizada o tiene datos erróneos, bien porque ya está demasiado trillada por otros usuarios de dicha base. En ambos dos supuestos, nuestra compra no nos habrá servido de mucho, porque el rendimiento será mínimo. Y ya no voy a hablar de si las bases de datos cumplen con la legislación vigente o se la saltan a la torera, que eso es otro cantar.

 
En otros casos, las compañías optan por crear bases de datos propias, gracias a distintas fuentes, como por ejemplo: 

• Repertorios telefónicos y guías de telecomunicaciones.

• Listados de profesionales. 

• Boletines oficiales.

• Medios de comunicación.

• Formularios de contacto.

• Correos electrónicos.

• Redes sociales.

• Contactos o visitas previas.

• Listados, con coste, de empresas recopilados en plataformas como e-informa, axesor, etc.

• Listados de nuevas empresas como las que te ofrece de forma gratuita Infocif.

 
En cualquier caso, habrá que respetar lo siguiente:

• Los listados telefónicos, guías de telecomunicaciones y directorios profesionales sólo se pueden utilizar durante un año, es decir, hasta que entra en vigor el siguiente. Luego dejan de ser fuentes accesibles al público.

• Los datos recabados a través de formularios de contacto, correos electrónicos, redes sociales y contactos previos (visitas, entrevistas, networking, etc.) requieren de información y consentimiento si vamos a enviarle publicidad al usuario, especialmente si se trata de comunicaciones electrónicas (LSSICE). Y esto en cada envío.

 

• En el caso de las RR.SS. deberemos atenernos a las políticas de cada una de las redes. 

 

• En boca de todos está el que se puede utilizar el censo promocional como fuente accesible al público, aunque tienes sus peros. El censo promocional son los datos (nombre, apellidos y domicilio) recogidos en el censo electoral pero que, ojo, sólo tiene validez de un año para considerarla fuente accesible al público. Pasado ese tiempo, ya necesita de la información y consentimiento del interesado. Y, por supuesto, no recoge ni teléfono ni correo electrónico; así que no nos sirve ni para telemarketing ni para e-mail marketing.

 
Esta opción de crear bases de datos propias es una inversión de tiempo y esfuerzo, porque requiere que se alimenten y se actualicen de forma constante para que sean realmente eficientes. Esto precisa de un equipo concienciado y una buena herramienta CRM para indexar y gestionar los datos. Si se hace bien, unas BBDD propias y saneadas, pueden ser una mina de oro para tu empresa. Sabrás qué, cómo, cuándo y a quién venderle tus productos o servicios. Y, además, esos contactos no se sentirán molestos o agobiados, con lo que su predisposición hacia ti y hacia lo que quieres venderles será mayor. 


Si las bases se han conseguido de forma ilegal están obsoletas, son erróneas o el equipo que las utiliza es poco profesional y descuidado, el resultado que podemos conseguir es nefasto.

 
A mi compañía siguen llamando personas que o no saben a qué empresa llaman o, peor aún, tienen el nombre incorrecto. Si la empresa se llama 1 de N Tecnologías de la Información, no se puede preguntar por N Tecnologías. ¡Con lo que nos costó elegir el nombre y el cariño que le pusimos! ¿Cómo que N Tecnologías? 


Incluso, rizando el rizo de la incapacidad profesional, las dos frases que ningún comercial o teleoperador debería de pronunciar: 

• "Oiga, ¿eso es una empresa de informática?" (¿de informática, piltrafilla? ¡que hacemos diseño de software a medida!) 

 

• O el tradicional "querría hablar con el gerente/responsable" (¿responsable? oiga usted, que en esta empresa somos todos muy responsables).

O el que en la etiqueta de un envío postal dirige la comunicación a una persona y cargo que ya no está en la empresa. Y estamos hablando de hace ya varios años. 


Y qué decir de esos e-mails no deseados, en los que nos ofrecen piscinas de obra, cerramientos metálicos o grúas de pluma. ¡Señores, que nos dedicamos al sector del software, no de la construcción! 

 
Es importante saber a quién nos dirigimos y cómo podemos cubrir sus necesidades, para que nuestra publicidad sirva de algo. Si no, lo que conseguimos es justo lo contrario, trabajar en contra de nuestra imagen de marca. 


Y, por otra parte, trabajar con una buena base de datos y utilizarla bien, también es un servicio público. Si no quemamos a los clientes con spam (telefónico, postal o electrónico), otras empresas podrán también hacer su trabajo. 

 
Y, tú, ¿usas o abusas de las bases de datos?



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¿Asesor o "vendemotos"?

Vender no es sólo conseguir que los clientes nos compren nuestros productos, es ofrecerle al comprador lo que realmente necesita y cerciorarnos de que sabe lo que compra y cómo utilizarlo correctamente. Lo demás es embaucar como un charlatán de feria, por mucho traje de buen corte que se lleve.

 
Imagina la siguiente situación:

 
Una vendedora de alta cosmética ha conseguido venderle varios productos a nuestra protagonista, una clienta que se confiesa perezosa y con poco tiempo disponible. Por la mañana debe salir muy pronto hacia el trabajo y no vuelve hasta la noche. Por si fuese poco, cuando llega debe hacer la cena para los niños, bañarles y acostarles, con lo que llega al final del día realmente agotada. Aun así, a esta mujer le encantaría poder cuidarse un poco.


La vendedora ha sido capaz de endosarle a esta incauta lo siguiente: un desmaquillante de ojos, un limpiador facial con base oleosa, un limpiador facial con base jabonosa, una exfoliante diaria, un tónico, un sérum y una crema tratante. 


Todos estos carísimos productos debe aplicárselos todos los días, convirtiéndose en una rutina de belleza, para que funcionen en su cansado rostro.

 
Nuestra protagonista utilizó todo el arsenal cosmético el primer día con mucha ilusión. El segundo ya comenzó a dejar de utilizar los dos limpiadores y la exfoliante. El tercer día ya sólo se lavó la cara y se puso la crema, todo ellos con mucho esfuerzo. Y, a partir del cuarto, dejó los botes en el estante del baño y se acuerda de ellos sólo cuando les limpia el polvo.


Y los productos de belleza en el estante del baño no funcionan... Y de nada servirá que esos cosméticos sean excelentes, si la clienta no los usa a diario, para ella no son efectivos. Independientemente de que la lógica le diga que no funcionan porque no los usa. Ella ha pagado una pequeña fortuna por ellos y espera resultados, con o sin su concurso. Y no los volverá a comprar, seguro.

 
Cuando sus amigas le preguntaron a la mujer de nuestra historia por esos productos tan buenísimos y caros que compró, les aseguró que no funcionaban y que se arrepentía de haberlos comprado. Y no les dijo que la razón de que no fuesen efectivos es que no se los aplicaba, porque para ella lo importante era el resultado final, que no fue el deseado. Y sus amigas, por supuesto, no comprarán esos cosméticos, porque nuestra clienta protagonista les hizo una crítica negativa después de adquirirlos (que no de usarlos).

 
La vendedora ganó una sustanciosa venta, pero perdió a varias clientas en una sola operación: a la primera a la que le vendió los productos, a sus amigas y a las amigas de éstas a las que también les llegó el mensaje de que esos productos no funcionaban.

 
De esta situación podríamos aprender lo siguiente:

 

• Que la vendedora debería haber escuchado a su clienta, puesto que ésta le brindó inicialmente una información valiosísima: no tenía tiempo que perder y tampoco tenía constancia y voluntad para aplicarse las cremas, probablemente debido a esa falta de tiempo. 

 

• Incluso cuando un comprador, después de decirnos que no tiene tiempo y no es disciplinado en el uso, nos asegura que cambiará sus hábitos para incluir nuestro producto en su rutina diaria, debemos desconfiar. Todos sabemos que modificar nuestras costumbres es muy difícil, por lo que será más fácil adaptar el producto al cliente, que al contrario.

 

• Que al no escuchar esa información, tampoco supo analizarla y actuar en consecuencia. Si a la protagonista de nuestra historia le hubiese vendido productos tipo 2 en 1 o multifunción, reduciendo a la mínima expresión el esfuerzo que necesitaba hacer para sacarle todo el partido a los cosméticos, habría triunfado.

• Que si no disponía de los productos 2 en 1 o multifunción que eran apropiados para su clienta, la vendedora debía haber recurrido a otra línea o, incluso, arriesgarse a perder la venta, antes que decirle adiós definitivamente. 

Conoce tus productos, escucha al cliente, analiza sus necesidades reales y cerciórate de que sabrá (y podrá) obtener todos los beneficios de lo que le ofreces. Sólo así tu venta será el principio de una relación comercial sólida y duradera.



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