domingo, 11 de mayo de 2014

¿Vendes lo que Tu Cliente Realmente Necesita?


hombre corriendo con traje y maletin
¿Asesor o "vendemotos"?
Vender no es sólo conseguir que los clientes nos compren nuestros productos, es ofrecerle al comprador lo que realmente necesita y cerciorarnos de que sabe lo que compra y cómo utilizarlo correctamente. Lo demás es embaucar como un charlatán de feria, por mucho traje de buen corte que se lleve.

 
Imagina la siguiente situación:

 
Una vendedora de alta cosmética ha conseguido venderle varios productos a nuestra protagonista, una clienta que se confiesa perezosa y con poco tiempo disponible. Por la mañana debe salir muy pronto hacia el trabajo y no vuelve hasta la noche. Por si fuese poco, cuando llega debe hacer la cena para los niños, bañarles y acostarles, con lo que llega al final del día realmente agotada. Aun así, a esta mujer le encantaría poder cuidarse un poco.


La vendedora ha sido capaz de endosarle a esta incauta lo siguiente: un desmaquillante de ojos, un limpiador facial con base oleosa, un limpiador facial con base jabonosa, una exfoliante diaria, un tónico, un sérum y una crema tratante. 


chica desmaquillándoseTodos estos carísimos productos debe aplicárselos todos los días, convirtiéndose en una rutina de belleza, para que funcionen en su cansado rostro.

 
Nuestra protagonista utilizó todo el arsenal cosmético el primer día con mucha ilusión. El segundo ya comenzó a dejar de utilizar los dos limpiadores y la exfoliante. El tercer día ya sólo se lavó la cara y se puso la crema, todo ellos con mucho esfuerzo. Y, a partir del cuarto, dejó los botes en el estante del baño y se acuerda de ellos sólo cuando les limpia el polvo.


Y los productos de belleza en el estante del baño no funcionan... Y de nada servirá que esos cosméticos sean excelentes, si la clienta no los usa a diario, para ella no son efectivos. Independientemente de que la lógica le diga que no funcionan porque no los usa. Ella ha pagado una pequeña fortuna por ellos y espera resultados, con o sin su concurso. Y no los volverá a comprar, seguro.

 
Cuando sus amigas le preguntaron a la mujer de nuestra historia por esos productos tan buenísimos y caros que compró, les aseguró que no funcionaban y que se arrepentía de haberlos comprado. Y no les dijo que la razón de que no fuesen efectivos es que no se los aplicaba, porque para ella lo importante era el resultado final, que no fue el deseado. Y sus amigas, por supuesto, no comprarán esos cosméticos, porque nuestra clienta protagonista les hizo una crítica negativa después de adquirirlos (que no de usarlos).

 
La vendedora ganó una sustanciosa venta, pero perdió a varias clientas en una sola operación: a la primera a la que le vendió los productos, a sus amigas y a las amigas de éstas a las que también les llegó el mensaje de que esos productos no funcionaban.

 
De esta situación podríamos aprender lo siguiente:

 
  • Que la vendedora debería haber escuchado a su clienta, puesto que ésta le brindó inicialmente una información valiosísima: no tenía tiempo que perder y tampoco tenía constancia y voluntad para aplicarse las cremas, probablemente debido a esa falta de tiempo. 
 
  • Incluso cuando un comprador, después de decirnos que no tiene tiempo y no es disciplinado en el uso, nos asegura que cambiará sus hábitos para incluir nuestro producto en su rutina diaria, debemos desconfiar. Todos sabemos que modificar nuestras costumbres es muy difícil, por lo que será más fácil adaptar el producto al cliente, que al contrario.
 
    productos de belleza
  • Que al no escuchar esa información, tampoco supo analizarla y actuar en consecuencia. Si a la protagonista de nuestra historia le hubiese vendido productos tipo 2 en 1 o multifunción, reduciendo a la mínima expresión el esfuerzo que necesitaba hacer para sacarle todo el partido a los cosméticos, habría triunfado.

  • Que si no disponía de los productos 2 en 1 o multifunción que eran apropiados para su clienta, la vendedora debía haber recurrido a otra línea o, incluso, arriesgarse a perder la venta, antes que decirle adiós definitivamente. 


Conoce tus productos, escucha al cliente, analiza sus necesidades reales y cerciórate de que sabrá (y podrá) obtener todos los beneficios de lo que le ofreces. Sólo así tu venta será el principio de una relación comercial sólida y duradera.



Post relacionados:

Perder Ventas, Ganar Clientes
Para Conseguir una Venta, Olvídate de Vender Consejos para Practicar la Escucha Activa
Escuchar Activamente vs Oír Desganadamente 
Escucha Dos Veces y Habla Una
Los Diez Mandamientos de la Atención al Cliente

No hay comentarios:

Publicar un comentario

Estamos encantados de que nos dejes tus aportaciones, porque tu opinión es importante para nosotros. Sólo te pedimos que, por favor, no publiques links ni contenidos publicitarios de ningún tipo, porque estos no serán publicados. Si deseas anunciarte, contacta con nosotros previamente. Gracias.

¿Ya nos sigues por correo electrónico?