El Síndrome del Impostor. Qué es y Cómo Combatirlo

¿No te sientes suficientemente bueno en tu trabajo? ¿Tienes la sensación que no sabes lo que haces aunque lo parezca? ¿Crees que no te mereces el puesto que tienes? ¿Piensas que tus buenas notas son cosa de suerte? ¿Tienes miedo de que en cualquier momento te desenmascaren y se demuestre que eres un fraude? Pues quizás sufres el llamado Síndrome del Impostor.


Keep calm! No se trata de una enfermedad contagiosa ni de un trastorno mental. Aunque puede tener consecuencias importantes sobre tu vida. 


Si quieres saber más acerca de este síndrome y de cómo combatirlo, sigue leyendo...

Qué es


Es un término que acuñaron las psicólogas Pauline R. Clance y Suzanne A. Imes en 1978. 


Aunque se consideró durante un tiempo que era más frecuente en las mujeres profesionales, por su participación en un mundo eminentemente masculino y la educación recibida desde la infancia, lo cierto es que afecta en la misma medida tanto a hombres como a mujeres.


El Síndrome del Impostor es la sensación que tienen algunas personas de sus éxitos no son merecidos y de que sus habilidades y capacidades son un fraude. Atribuyen esos éxitos a factores externos: a la suerte, a la intervención de otras personas... Y lo más curioso de este síndrome es que no suele sufrirlo quien realmente tendría que dudar de esos logros y capacidades, sino personas válidas y profesionales.


Es un síndrome muy frecuente, de hecho, casi un 70% de la población lo sufrirá en algún momento de su vida. En muchos casos, esta sensación de fraude, se da cuando se asume un nuevo puesto de trabajo o una responsabilidad mayor, pero se va atenuando poco a poco según se va adquiriendo confianza. Pero en otros, en los más complejos, este síndrome es crónico, por definirlo de alguna manera. Es decir, que la sensación de no merecer los éxitos es constante. 


El perfeccionismo excesivo, la autoexigencia desmedida, la percepción disminuida que se tiene de uno mismo desde la infancia, la falta de autoestima o incluso un cierto egocentrismo son algunos de los motivos por los que se puede tener esa visión de uno mismo.


Qué consecuencias tiene en tu vida


Una de las principales cargas que lleva consigo el Síndrome de Impostor es el estrés constante. El miedo a que descubran que eres un supuesto fraude, que no vales, es una losa que llevarás encima constantemente.


Otra consecuencia negativa de este síndrome es la incapacidad de disfrutar de los éxitos, puesto que según tu percepción no te los mereces.  


Puedes limitar tus aspiraciones, puesto que corres el riesgo de pensar que no estás capacitado para asumir mayores responsabilidades.


Puedes terminar trabajando por debajo de tu potencial real, por miedo a no dar la talla en nuevos puestos, proyectos o responsabilidades. El peligro de terminar siendo mediocre por tu propia percepción es un riesgo real.


Te paralizará a la hora de actuar, con lo conlleva la inacción en cualquier faceta de la vida.


Te puede forzar a trabajar mucho más de lo necesario, porque crees que sólo esforzarte hasta la extenuación justifica lo que puedas lograr. Y ese ahínco ni siquiera se percibe como algo positivo, porque lleva a pensar que si se valiese más, no sería necesario trabajar tan duro.


Cómo combatirlo


Asume que no eres perfecto. Nadie lo es. Tienes virtudes y defectos, que debes aceptar. Eso no quiere decir que no sea recomendable intentar mejorar lo que no nos gusta de nosotros mismos, pero sin torturarnos si no conseguimos un grado de perfección casi divina en todas las facetas de nuestra vida.


Perdónate los errores que hayas podido cometer. Si el error tiene solución, esfuérzate en conseguirla. Si no la tiene, no te atormentes por tu torpeza; o al menos no te refociles en ella. Y en ambos casos, aprende de ese fallo para el futuro.


Reconoce los fallos como una oportunidad de mejorar y aprender, no como una catástrofe de  proporciones épicas.


No te compares con los demás, aunque sea una posibilidad muy tentadora. Cada uno de nosotros somos únicos e irrepetibles, puesto que tenemos personalidades, capacidades y experiencias distintas. Y, por otra parte, si te comparas, puedes caer en el error de atribuirle a otras personas más mérito y éxitos de los reales. Y mucho menos valor a ti mismo.


Analiza cuáles son tus habilidades y los logros que has alcanzado gracias a ellas. Escríbelos en una lista para ser consciente de ello. Si tienes alguna dificultad en conseguirlo, pide ayuda a alguien de tu confianza, porque seguro que no dudará en recordarte lo que vales y lo que has conseguido.


Acepta que eres responsable de tus éxitos con la misma generosidad y ecuanimidad que empleas con los demás. Si en los otros no justificas sus triunfos con la suerte o los padrinos, ¿por qué hacerlo contigo mismo?


Admite los elogios (sinceros) y agradécelos. No pasa nada por reconocer que lo has hecho bien, incluso te puedo asegurar que no se abrirá el suelo bajo tus pies...


Cuida el lenguaje que utilizas contigo mismo, tanto el que verbalizas como el que utilizas en tus pensamientos. Evita las expresiones negativas para referirte a tu capacidad y a tus logros. Cuando te sorprendas pensando o hablando mal de ti mismo, reformula el pensamiento o la frase en positivo. 


Fórmate y esfuérzate para ser cada día un poco mejor, pero no para ser perfecto, sino para sentirte bien y dar lo mejor de ti en cada momento. 

Deja de mirarte el ombligo y céntrate en ayudar a los demás. Muchas veces esta inseguridad en nosotros mismos tiene su origen en que nos centramos mucho en nosotros mismos, en lo mal que nos sentimos, en el miedo que experimentamos, en cómo podemos equivocarnos, en qué ocurrirá si nos desenmascaran. Si en lugar de tanto yo-mi-me-conmigo te enfocas en ayudar a los demás y en aportarles algo de valor, te darás cuenta que ese Síndrome del Impostor se diluye.


Valora todo lo positivo que hay en tu vida, tanto personal como profesional. Y agradécelo todos los días. 


Aléjate de las personas tóxicas y envidiosas que refuerzan tu miedo y tu falta de autoestima. Este tipo de personas se deleita hundiendo a los demás, especialmente si detectan algún tipo de debilidad. 


Si en algún momento te asaltan las dudas, recuerda que tú lo vales.





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La primera vez que apareció el post El Síndrome del Impostor. Qué es y Cómo Combatirlo fue en el blog de Todos Somos Clientes.



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El Pensamiento Lateral o Cómo Pensar Diferente

El pensamiento lógico es el rey en nuestra sociedad. Es la forma de pensar en la que se nos educa en el colegio, en la universidad, en el trabajo, en casa...

 
Y no está nada mal, porque esta forma de pensamiento crea una estructura sólida, a partir de la cual podemos solucionar y enfrentarnos a todo tipo de situaciones por la vía más directa... ¿o no?

 
Pues no, el pensamiento convencional no siempre es la respuesta a nuestros problemas. Hay ocasiones en las que las mejores soluciones son no ortodoxas y creativas.

 

 

"Nunca andes por el camino trazado, pues te conducirá únicamente a donde los otros fueron". 

Alexander Graham Bell

 
Y eso es el pensamiento lateral o divergente, un término que acuñó Edward de Bono y que hace referencia a una técnica de pensamiento que nos ayuda a resolver problemas de manera imaginativa y poco convencional y que no sigue los procesos lógicos de pensamiento, esos que se apoyan en suposiciones y experiencias familiares.

 
Esta forma de pensar no debe ser la única, sino funcionar como apoyo al pensamiento lógico, por supuesto. Pero no debemos desdeñarla, porque es un motor del cambio y la innovación, justo lo que se necesita hoy.

 
Cualquier empresa, cualquier proyecto, necesita grandes dosis de pensamiento lateral para alcanzar el éxito. Ya no vale eso de "siempre se ha hecho así". Cada vez es más necesario innovar, diferenciarse de la competencia, dar algo más... y eso se consigue saltándose (muchas veces) los patrones de pensamiento convencional. Es difícil crear un producto o un servicio nuevo si pensamos como todos los demás.

 
Da igual que se trate de un modelo de negocio (un ejemplo: Nesspreso), un producto (un ejemplo: el Post-it o unos toalleros) o un servicio (gimnasios con cybertraining); ninguno de ellos se entendería sin que alguien haya ido más allá de la lógica y haya apostado por ver las cosas de una forma diferente.

 
En este post no voy a entrar en las herramientas y técnicas que existen para ejercitar y promover el pensamiento lateral, porque tienes a tu disposición libros y artículos de autores mucho más cualificados que yo para hablarte de ellos (te dejo algunas referencias al final de post). Pero sí te quiero invitar a que dejes de pensar siempre como todos y te atrevas a dejar tu mente libre de cánones y ataduras, cuando necesites una solución creativa. 

 

"El cerebro no es un vaso por llenar, sino una lámpara por encender". 

Plutarco

 
Como dice Philip Kotler hablando del marketing lateral, la idea es enfocarnos en la idea o problema que queremos solucionar con el pensamiento lateral, provocar un desplazamiento lateral en nuestra mente para crear un vacío y luego buscar una forma de llenar, de conectar, ese vacío. 


Y, para terminar, te dejo algunos de los acertijos clásicos de pensamiento lateral de Paul Sloane y un recopilatorio encontrado en YouTube para que vayas practicando:

1. El hombre en el bar


Un hombre entra en un bar y le pide al camarero un vaso de agua. El barman se arrodilla buscando algo, saca un arma y le apunta al hombre que le acaba de hablar. El hombre dice «gracias» y se va.


¿Qué ha ocurrido?

2.- Muerte en el campo

Un hombre yace muerto en un campo. A su lado hay un paquete sin abrir. No hay ninguna otra criatura en el campo. 


¿Cómo murió?

Una pista: El hombre sabía que iba a morir conforme se acercaba al lugar.

3.- El hombre del coche

 

 

Un hombre empuja su coche. Se detiene al llegar a un hotel y en ese momento sabe que está en bancarrota. 

 

 

¿Por qué?

Las respuestas un poco más abajo. Pero, venga, piensa un poco antes de mirarlas.

 
Y el recopilatorio de YouTube:

Si no ves bien el vídeo, puedes entrar directamente en YouTube.

Bibliografía que te puede interesar:

El Pensamiento Lateral. Edward de Bono. Editorial Paidós Ibérica S.A., 2013
Marketing Lateral: Edward de Bono y Fernando Trías de Bes. Editorial Pearson
Pequeña Gran Enciclopedia del Nuevo Pensamiento Lateral. Lidia Marschoff. Ediciones De Mente, 2009
Potencie su Pensamiento Lateral. Paul Sloane y Des MacHale. Ediciones De Mente, 1996 
Práctica de Pensamiento Lateral. Paul Sloane y Des MacHaleEdiciones De Mente, 2009 
Acertijos de Pensamiento Lateral. Michael Voldosina. Ediciones De Mente, 2008.
Nuevos Acertijos de Pensamiento Lateral. Michael Voldosina. RBA Libros S.A., 2010


Post relacionados:

Pensamiento lateral y marketing lateral, creatividad enfocada.
Fundamentos para innovar mediante el pensamiento lateral. 


Las respuestas:


1.- El hombre del bar. El hombre que entró al bar tenía hipo, por eso pidió un vaso de agua, así que el camarero le dio un susto para ayudarle a terminar con él.


2.- Muerte en el campo. El hombre muerto era un paracaidista que se estrelló y el paquete era el paracaídas que no se abrió.


3.- El hombre del coche. El hombre estaba jugando al Monopoly.

Evita la Disonancia Cognitiva en Tus Ventas (II)

En la primera parte de Evita la Disonancia Cognitiva en Tus Ventas te hablé de qué era la disonancia cognitiva cuando se trata de ventas y cuándo suele ocurrir.


En esta segunda parte os comentaré cómo evitarla para conseguir cerrar las ventas de manera correcta y segura, además de satisfacer y fidelizar a los clientes.


Vamos a ello...


Y, ¿cómo la evito?


La disonancia es difícil de eliminar, porque siempre estará presente en la mente del comprador, lo que debemos intentar es que sea un sentimiento pasajero, contrarrestándolo con:


Medidas estratégicas:

• Cuanto más caro o más crucial sea el producto o el servicio, más información, acompañamiento y asesoramiento debe tener el cliente. Esto no quiere decir que los productos más económicos o triviales no requieran ese cuidado y seguimiento, es cuestión de adecuar nuestros recursos y esfuerzos a los beneficios que obtendremos.

  

  No presiones a tu cliente...

• Jamás presiones a tu cliente para que realice la compra. Nuestra misión es ofrecer al cliente lo que realmente necesita y que encaja con sus posibilidades económicas, todo lo que salga de esa premisa es pan para hoy y hambre para mañana, créeme.

• Promete sólo lo que estás en disposición de cumplir. Si bien es verdad que para satisfacer a un cliente es necesario ofrecerle más de lo que espera, no debes garantizar algo que está fuera de tus posibilidades o de las de tu empresa, porque perderás al cliente y, posiblemente, la venta.

 

Tu cliente debe recibir más de lo que espera, pero nunca debe esperar más de lo que puedes dar

• Informa al cliente de lo que realmente está adquiriendo y de lo que puede esperar sinceramente del producto o servicio. No sólo debes apoyarte en unas campañas de marketing atractivas, también debes contar con catálogos, folletos, condiciones y con cualquier otro soporte que facilite al comprador una información útil y veraz en el momento de la compra y durante la post-venta. Asegúrate siempre de que el cliente conoce y entiende lo que ha comprado. Por supuesto, el trabajo comercial y post-venta también es primordial en este sentido.

• Felicita al cliente por su decisión, tanto en el momento de la compra como después. Hay empresas que envían cartas o mensajes felicitando al cliente por haber comprado el producto X o por haber contratado el servicio. No hace falta que copies estas estrategias, diseña las tuyas según tu sector y tu tipo de clientes.

• Cuida de que haya coherencia entre lo que se promete durante la venta y lo que el cliente se encuentra durante la post-venta. Si quien le atiende tras la venta (facturación, atención al cliente, servicio técnico...) no tiene toda la información sobre el producto o el servicio que ha adquirido el cliente o no le ofrece una buena atención, la disonancia puede aparecer con mayor virulencia y llegarán los problemas.

• Utiliza a tu favor las redes sociales y las comunidades de compradores. Los clientes suelen acudir a estos medios para confirmar que han hecho una buena compra, así que ofrece información adicional sobre los productos, testimonios de clientes, etc.

Formación y motivación


La formación del personal dedicado a la venta debe estar orientada hacia el cliente, es decir, la fuerza de ventas debe cubrir las necesidades reales del cliente y al precio que este puede pagar. Deben estar  concienciados de que nunca se debe presionar al cliente para que compre y de que se le debe informar clara y escrupulosamente de todas las características y condiciones de compra. La motivación de la fuerza de ventas debe ser, por supuesto el cumplimiento de los objetivos económicos, aunque sin perder de vista el objetivo principal: la satisfacción del cliente.


La formación del personal post-venta (atención al cliente, logística, servicio técnico, repuestos, administración, reclamaciones, etc.) debe ir encaminada a apoyar la labor de los comerciales y a reforzar la satisfacción del cliente. El personal de post-venta nunca debe echar por tierra el trabajo comercial, porque el cliente comenzará a sentir (y pensar) que no ha realizado una buena compra, que ha sido engañado. Si hay alguna discrepancia entre lo que ha vendido el comercial y lo que ha recibido realmente el cliente, los implicados deben solucionarlo internamente antes de darle una respuesta única y eficiente. El comprador no tiene porqué conocer las desavenencias internas en la empresa, sólo tiene que conocer la solución a su problema.


Para terminar, te dejo un divertido vídeo sobre ventas irresponsables. ¿Crees que el cliente sentirá cierta disonancia entre lo que necesita y lo que le han vendido?

Si no puedes visualizar el vídeo correctamente, por favor, pincha aquí.

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Evita la Disonancia Cognitiva en Tus Ventas (I)

Todos hemos sufrido alguna vez esa incómoda sensación tras realizar una compra, la disonancia cognitiva. 


Una vez que hemos comprado el producto o contratado el servicio, nos invaden las dudas: ¿habremos hecho bien? ¿el producto es realmente lo que necesitamos? ¿es demasiado caro? ¿es demasiado complicado de usar? y así ad infinitum.


En esta primera parte del post te comentaré qué es la disonancia en ventas y cuándo la experimenta el cliente.


Comenzamos...


Pero, ¿qué es la disonancia?


La disonancia es un conflicto cognitivo que experimenta el cliente que, tras la compra, siente una cierta decepción o duda sobre la correspondencia entre el precio pagado y el producto recibido. Esta disonancia suele ocurrir:

• Cuando adquiere un bien o un servicio con un precio muy alto, porque siente culpa.

• Cuando compra un producto o contrata un servicio que tiene mucha importancia en su vida, porque se siente inseguro con una decisión que puede tener consecuencias importantes para él.

• Cuando ha existido una gran presión para que realizase la compra, porque cuando llega a casa ya sin esa intimidación, se da cuenta de que ha adquirido algo que no quiere o no necesita.

• Cuando las expectativas del cliente eran muy elevadas y no se han visto cumplidas, tanto por promesas excesivas del proveedor como por los beneficios imaginarios que él mismo le atribuye al producto.

• Cuando el comprador no ha contado con la información necesaria. Tras la compra, si no cuenta con datos y argumentos que afiancen su decisión, será más fácil que sienta que se ha equivocado.

Los clientes necesitan que este conflicto interno que están sufriendo se equilibre de alguna manera. En el mejor de los casos: autoconvenciéndose de que la compra ha sido acertada, justificando el gasto con argumentos reales o imaginarios, buscando refuerzo en la opinión de otras personas, etc. Y, cuando la sensación de incomodidad con la compra es muy acusada: devolviendo el producto, anulando el contrato, dejando de pagar o hablando mal de nuestro producto o nuestra empresa. 


Te dejo un fantástico artículo sobre la disonancia de Directa&Mente que expresa perfectamente lo que es y cómo puede afectar a tu cliente, aunque no te des cuenta: "Disonancia, ¿qué?".


Y aquí finaliza la primera parte del post. En la segunda entrega te hablaré de cómo evitar que el cliente experimente disonancia cognitiva, lo que se traducirá en ventas cerradas correctamente y en clientes satisfechos.


¡Hasta el próximo post!



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Cómo Evitar la Disonancia Cognitiva en Tus Ventas (II)

Los Clientes Insoportables: ¿Quién es Responsable?

Todos los que trabajamos de cara al público nos las hemos tenido que ver con todo tipo de clientes: buenos, malos, habladores, indecisos, etc. Pero quizás uno de los tipos de clientes más temidos es el cliente insoportable. Ese que es capaz de estropearnos el día de un plumazo, ese que es capaz de poner nuestra paciencia a prueba hasta límites insospechados, ese que hace palidecer de miedo a Darth Vader...

 
Ahora bien, ¿seguro que ese cliente es así per se o sólo está reflejando lo que proyectamos nosotros mismos? ¿Podría ser que, simplemente, no estemos manejando adecuadamente una situación conflictiva? ¿Quizás no estamos escuchando lo que de verdad quiere transmitirnos el cliente? 


Por supuesto, hay clientes realmente molestos, agresivos u hostiles; aunque nuestra actitud y forma de manejar la situación es lo que marca la diferencia.


A continuación os dejo 4 vídeos muy interesantes que hacen reflexionar acerca de cuánta responsabilidad tenemos quienes atendemos al público en el comportamiento del cliente:


1.- Este es un fragmento de la película Un Cuento Chino con el genial Ricardo Darín que ilustra cómo somos capaces de proyectarnos en el cliente y luego echarle la culpa.

Si no puedes ver el vídeo, por favor, pincha aquí.

2.- En este vídeo podéis apreciar cómo un cliente, digamos complicado, puede llegar a ser un problema cuando la situación no se maneja convenientemente. La propia actitud del vendedor es la que anima al cliente a comportarse de una forma cada vez más surrealista. ¿Pensáis que si hubiese tenido el temple necesario la situación habría llegado a un extremo tan hilarante? Y si hubiese sido más observador, ¿se habría dado cuenta de que el cliente era algo peculiar desde el principio y podría haber conducido la situación de otra manera?

 

Si no puedes visualizar el vídeo, pincha en este enlace. 

3.- En este corte de Día de Furia, con Michael Douglas, también tenéis otro ejemplo de cómo una actitud inadecuada por parte de quien atiende al cliente puede transformarle en una bomba de relojería. Quizás una atención al cliente en serio, no en serie, habría evitado una situación tan delirante.

Si no puedes ver el vídeo, por favor, pincha aquí.

4.- Y, finalmente, aquí podéis ver cómo un cliente (Will Smith) realmente insoportable, maltrata real e injustificadamente a un teleoperador (Woody Harrelson) en Siete Almas. También podéis apreciar cómo una buena actitud es capaz de poner un espejo delante del cliente para que vea reflejada su propia mezquindad.

Si no puedes ver el vídeo correctamente, pincha aquí.

Espero que hayáis disfrutado de esta selección y que os haya invitado a la reflexión. 

La Técnica del Banco de Niebla, Siempre Útil

Una de las técnicas asertivas más conocidas es la de la claudicación simulada, también llamada del banco de niebla o del sí, pero... A pesar de que es muy habitual en artículos y manuales de psicología, ventas o habilidades sociales, no terminamos de sacarle todo su partido en la práctica diaria; tanto en el terreno personal como profesional. Y eso que es una táctica que podemos utilizar a diario, casi podríamos decir que es una técnica de fondo de armario.


Os dejo más información sobre la claudicación simulada o banco de niebla para que os animéis a incluirla en vuestra vida diaria:


¿En qué consiste?

• Se trata de dar la razón en todo o en parte a los argumentos, planteamientos o críticas que expresa la otra persona, pero con una actitud "sin": sin ceder ni un ápice en nuestra posición, sin negar, sin discutir, sin justificarnos y sin excusarnos. 

• También puede consistir en no dar la razón al otro, pero sí convenir en que existe la posibilidad de que tenga razón. 

Nos permite mantener una postura firme

• Es reconocer los argumentos y quejas de la otra parte, pero sin que necesariamente tengan que gustarnos o parecernos razonables, cerrando la conversación. 

• Es tratar de crear una distracción, un banco de niebla, ante nuestra negativa para que sea más fácil de aceptar por la otra persona al no verla como un ataque directo. Esta distracción se consigue al reconocer que el otro tiene (o podría tener) razón en lo que dice.

A continuación podéis ver dos ejemplos de claudicación simulada:


Ejemplo 1. 


Este ejemplo, la persona A critica a la persona B por un hecho, que puede ser cierto o no; la persona B en su primera respuesta conviene en que A puede tener razón y, en la segunda, le da la razón en su totalidad. 


Persona A: -"Ya llegamos tarde por tu culpa, como siempre".
Persona B: -"Es posible que tengas razón".
Persona A: -"¿Cómo que es posible? Siempre llegamos tarde a todas partes por tí".
Persona B: -"Es verdad, llegamos siempre tarde".


Como podéis observar, B no ha entrado al trapo ante la crítica (manipulativa), no se ha excusado ni se ha justificado. Con esta actitud, la discusión que intentaba provocar A no se ha producido.


Ejemplo 2.


En este caso, A hace una petición que B no desea aceptar. Al negarse, A intenta chantajear a B, a lo que B no se pliega. Da la razón a A en una parte y concede la posibilidad de que su argumento sea cierto en otra, pero no cede a sus deseos.


Persona A: -"María, me prestas tu camisa blanca".
Persona B: -"Ana, prefiero no hacerlo".
Persona A: -"¿No me la vas a prestar? Eres muy egoísta, yo siempre te dejo cosas".
Persona B: -"Es verdad que me prestas cosas y puede ser que sea egoísta, pero prefiero no prestarte la camisa, Ana".


¿Cómo conseguirlo?
 

• Podemos dar razones, pero nunca justificaciones. En el momento en que nos excusamos o justificamos, estamos comenzando a ceder. A partir del momento en el que sentimos la necesidad de excusarnos por lo que pensamos, decimos o hacemos, hemos renunciado a la propiedad de esos pensamientos, palabras o acciones.

• Debemos reconocer que los demás pueden tener sus opiniones, aunque no nos gusten. En la vida cotidiana tendemos a pensar que si aceptamos que la otra persona puede tener razón en lo que dice o hace, es porque lo compartimos necesariamente y eso es un error. 

• Debemos mantener una actitud serena, segura y firme, aunque es imprescindible controlar el tono de voz y el lenguaje gestual para no resultar agresivos. Si imprimimos displicencia o ironía a lo que estamos diciendo, conseguimos el efecto contrario al que deseamos. 

• Podemos reflejar lo que nos dice la otra persona parafraseándola. Lo ideal es utilizar sus mismas palabras añadiendo una frase que deje clara nuestra postura.

• Debemos conseguir que la conversación no se desvíe, para poder cerrarla convenientemente.

¿Para qué sirve?

• Para decir no de forma asertiva, de tal forma que la otra persona no vea la negativa como un ataque personal. 

• Para evitar esas situaciones en las que nos hacen críticas reiteradas con una finalidad manipulativa.

• Para mantenernos firmes en nuestra postura cuando interactuamos con personas con un comportamiento hostil, agresivo o excesivamente insistente.

A continuación, podéis ver un ejemplo de cómo decir no asertivamente ante una llamada de telemarketing. A título personal os recomiendo esta técnica cuando os asedien las empresas de telefonía. Es infalible.


Ejemplo 3. 


Teleoperador: -"Le llamo de la compañía XXX para ofrecerle nuestros servicios de telefonía móvil".
Cliente: -"Muchas gracias por ofrecerme sus servicios, pero estoy contento con mi operador actual".
Teleoperador: -"Seguro que es una empresa seria y solvente, aunque XXX le puede ofrecer tarifas y productos más económicos y atractivos para usted".
Cliente: -"Seguro que su empresa me puede ofrecer productos más económicos y apetecibles, pero estoy muy contento con el operador de telefonía con el que trabajo".
Teleoperador: -Pero, señor, ¿no quiere usted ahorrar dinero con sus tarifas de telefonía".
Cliente: -"¿Quién no quiere ahorrar dinero con sus facturas de teléfono? Pero estoy muy satisfecho con la empresa de telefonía con la que trabajo. Muchas gracias".
Teleoperador: -"Esta bien, señor, muchas gracias por su atención. Buenos días".


Como habréis podido observar, el teleoperador contraataca con otro banco de niebla (-"Seguro que es una empresa seria y solvente, aunque XXX le puede ofrecer tarifas y productos más económicos y atractivos para usted".), aunque el cliente sigue firme y no cede. Finalmente, el teleoperador acepta que el cliente no quiere cambiar de proveedor y ceja en su empeño.


No os olvidéis de esta técnica tan útil en vuestro día a día.


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