miércoles, 13 de marzo de 2013

La Técnica del Banco de Niebla, Siempre Útil

La técnica del banco de niebla es muy útil tanto a nivel personal como profesionalUna de las técnicas asertivas más conocidas es la de la claudicación simulada, también llamada del banco de niebla o del sí, pero... A pesar de que es muy habitual en artículos y manuales de psicología, ventas o habilidades sociales, no terminamos de sacarle todo su partido en la práctica diaria; tanto en el terreno personal como profesional. Y eso que es una táctica que podemos utilizar a diario, casi podríamos decir que es una técnica de fondo de armario.


Os dejo más información sobre la claudicación simulada o banco de niebla para que os animéis a incluirla en vuestra vida diaria:


¿En qué consiste?

  • Se trata de dar la razón en todo o en parte a los argumentos, planteamientos o críticas que expresa la otra persona, pero con una actitud "sin": sin ceder ni un ápice en nuestra posición, sin negar, sin discutir, sin justificarnos y sin excusarnos. 
  • También puede consistir en no dar la razón al otro, pero sí convenir en que existe la posibilidad de que tenga razón
Debemos tener clara nuestra postura y mantenernos firmes
Nos permite mantener una postura firme
  • Es reconocer los argumentos y quejas de la otra parte, pero sin que necesariamente tengan que gustarnos o parecernos razonables, cerrando la conversación. 
  • Es tratar de crear una distracción, un banco de niebla, ante nuestra negativa para que sea más fácil de aceptar por la otra persona al no verla como un ataque directo. Esta distracción se consigue al reconocer que el otro tiene (o podría tener) razón en lo que dice.


A continuación podéis ver dos ejemplos de claudicación simulada:


Ejemplo 1. 


Este ejemplo, la persona A critica a la persona B por un hecho, que puede ser cierto o no; la persona B en su primera respuesta conviene en que A puede tener razón y, en la segunda, le da la razón en su totalidad. 


Persona A: -"Ya llegamos tarde por tu culpa, como siempre".
Persona B: -"Es posible que tengas razón".
Persona A: -"¿Cómo que es posible? Siempre llegamos tarde a todas partes por tí".
Persona B: -"Es verdad, llegamos siempre tarde".


Como podéis observar, B no ha entrado al trapo ante la crítica (manipulativa), no se ha excusado ni se ha justificado. Con esta actitud, la discusión que intentaba provocar A no se ha producido.


Ejemplo 2.


En este caso, A hace una petición que B no desea aceptar. Al negarse, A intenta chantajear a B, a lo que B no se pliega. Da la razón a A en una parte y concede la posibilidad de que su argumento sea cierto en otra, pero no cede a sus deseos.


Persona A: -"María, me prestas tu camisa blanca".
Persona B: -"Ana, prefiero no hacerlo".
Persona A: -"¿No me la vas a prestar? Eres muy egoísta, yo siempre te dejo cosas".
Persona B: -"Es verdad que me prestas cosas y puede ser que sea egoísta, pero prefiero no prestarte la camisa, Ana".


¿Cómo conseguirlo?
 
  • Podemos dar razones, pero nunca justificaciones. En el momento en que nos excusamos o justificamos, estamos comenzando a ceder. A partir del momento en el que sentimos la necesidad de excusarnos por lo que pensamos, decimos o hacemos, hemos renunciado a la propiedad de esos pensamientos, palabras o acciones.
    Reconocer que el otro puede tener razón es importante
  • Debemos reconocer que los demás pueden tener sus opiniones, aunque no nos gusten. En la vida cotidiana tendemos a pensar que si aceptamos que la otra persona puede tener razón en lo que dice o hace, es porque lo compartimos necesariamente y eso es un error. 
  • Debemos mantener una actitud serena, segura y firme, aunque es imprescindible controlar el tono de voz y el lenguaje gestual para no resultar agresivos. Si imprimimos displicencia o ironía a lo que estamos diciendo, conseguimos el efecto contrario al que deseamos. 
  • Podemos reflejar lo que nos dice la otra persona parafraseándola. Lo ideal es utilizar sus mismas palabras añadiendo una frase que deje clara nuestra postura.
  • Debemos conseguir que la conversación no se desvíe, para poder cerrarla convenientemente.


¿Para qué sirve?

    La técnica de la claudicacion simulada es perfecta para decir no
  • Para decir no de forma asertiva, de tal forma que la otra persona no vea la negativa como un ataque personal. 
  • Para evitar esas situaciones en las que nos hacen críticas reiteradas con una finalidad manipulativa.
  • Para mantenernos firmes en nuestra postura cuando interactuamos con personas con un comportamiento hostil, agresivo o excesivamente insistente.


A continuación, podéis ver un ejemplo de cómo decir no asertivamente ante una llamada de telemarketing. A título personal os recomiendo esta técnica cuando os asedien las empresas de telefonía. Es infalible.


Ejemplo 3. 


Teleoperador: -"Le llamo de la compañía XXX para ofrecerle nuestros servicios de telefonía móvil".
Cliente: -"Muchas gracias por ofrecerme sus servicios, pero estoy contento con mi operador actual".
Teleoperador: -"Seguro que es una empresa seria y solvente, aunque XXX le puede ofrecer tarifas y productos más económicos y atractivos para usted".
Cliente: -"Seguro que su empresa me puede ofrecer productos más económicos y apetecibles, pero estoy muy contento con el operador de telefonía con el que trabajo".
Teleoperador: -Pero, señor, ¿no quiere usted ahorrar dinero con sus tarifas de telefonía".
Cliente: -"¿Quién no quiere ahorrar dinero con sus facturas de teléfono? Pero estoy muy satisfecho con la empresa de telefonía con la que trabajo. Muchas gracias".
Teleoperador: -"Esta bien, señor, muchas gracias por su atención. Buenos días".


Como habréis podido observar, el teleoperador contraataca con otro banco de niebla (-"Seguro que es una empresa seria y solvente, aunque XXX le puede ofrecer tarifas y productos más económicos y atractivos para usted".), aunque el cliente sigue firme y no cede. Finalmente, el teleoperador acepta que el cliente no quiere cambiar de proveedor y ceja en su empeño.


No os olvidéis de esta técnica tan útil en vuestro día a día.


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