Hay una frase que no podemos olvidar a la hora de vender: "para conseguir una venta, hay que olvidarse de vender". Aunque pueda parecer incongruente, estas palabras encierran una gran verdad: si nos olvidamos de los objetivos que tenemos que cumplir (momentáneamente, claro) y nos centramos en escuchar al cliente para averiguar cuáles son sus necesidades y así poder satisfacerlas, será cuando podremos realizar esa venta. Todos hemos sufrido, quizás hoy mismo, a vendedores insistentes que están tan centrados y ansiosos por vender, que se olvidan de que su trabajo es ofrecerle al cliente lo que éste necesita, nada más y nada menos.
Este tipo de comercial sólo centra sus esfuerzos en el rendimiento económico y en la consecución de objetivos, olvidándose de escuchar activamente a su cliente, ¿cómo entonces va a saber qué quiere, qué desea, qué necesita su cliente?
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| ¿Quién no ha sentido la necesidad de defenderse? |
Y, lo peor de todo es que para conseguir sus metas, utilizan la insistencia llevada al extremo. ¿Quién no ha tenido la sensación de que al abrir el armario de la cocina a la hora de hacer la cena iba a aparecer ese vendedor de seguros que nos llama 4 ó 5 veces diarias? ¿Y quién no ha dicho a su secretaria: -si llama el comercial ese de telefonía, dile que me han trasladado a Afganistán?
La falta de formación y de ética en el mundo de las ventas lleva a pensar que persuadir y convencer son las armas definitivas del buen vendedor (añádase también asediar y presionar), cuando los lemas deberían ser atender, cooperar e invitar. Cambiar el clásico yo gano-tu pierdes de la venta agresiva, por el yo gano-tu ganas de la venta responsable es el único camino.
Algunos consejos para evitar este tipo de errores en las ventas son:
- Respetar por encima de todo al cliente y a su tiempo. A nadie le gusta perder ni un minuto, así que no malgastes ni uno. Cuanto más activamente le escuches, antes detectarás sus necesidades y antes podrás proponerle algo que le interese de verdad y que pueda pagar.
- Tener claro que no hace falta convencer. El cliente debe tener la sensación de que la decisión de compra es suya, porque efectivamente lo es; nosotros estamos para informar, aconsejar y dar soporte, nada más.
- Evitar la presión. La venta debe responder a las necesidades del cliente, no a las nuestras. Nosotros sólo ayudamos al cliente a descubrir cuál es la mejor compra para él.
- No es necesario persuadir, sólo servir honestamente a las necesidades del cliente.
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| "Exprimir" al cliente no es la mejor opción |
- Tener en cuenta que la objeción "no tengo dinero", en la mayoría de los casos, es una realidad; por ello es necesario averiguar qué cantidad puede pagar el cliente y si con ese dinero puede cubrir sus necesidades. Si no es así, es mejor hacérselo saber de forma honesta y proponerle una forma alternativa de pago o, incluso, retrasar el momento de la venta hasta un momento más favorable.
- Ser capaz de averiguar cuando una negativa es definitiva para el cliente; cuando lo es, de nada servirán llamadas insistentes, visitas (y más visitas), ofertas y contraofertas. No es no.
- Pensar que la insistencia excesiva sólo crea desconfianza en el cliente. Y eso significa un cliente que huye...
- Creer que el que un contacto aparezca en una base de datos, significa que tiene que comprarte, así, por obligación. Un contacto en una base de datos es sólo el inicio de tu trabajo que consiste en informarte acerca de tu potencial cliente, de su empresa, de sus necesidades, de sus expectativas y, después, analizar si puedes ofrecerle lo que necesita al precio que puede pagar.
Os dejo dos vídeo bastante jocosos, para terminar. ¿A vosotros qué os parecen, malos vendedores... o muy buenos?
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