25 Frases Inspiradoras sobre Negociación

La negociación es un hecho que está presente en nuestro día a día, tanto en nuestra esfera privada como en la profesional. Desde decidir con la familia el destino de las próximas vacaciones hasta buscar un acuerdo entre el gobierno y los sindicatos de un país, estamos negociando constantemente. 


Y ser un buen negociador es todo un arte. Desde mi punto de vista, un negociador de éxito debería procurar que ambas partes queden satisfechas con el acuerdo al que se llegue, el famoso win-win; por mucho que haya muchas personas y organizaciones, que sólo practiquen la negociación competitiva, en la que sólo pretenden ganar ellos.


Para que puedas reflexionar, inspirarte o aprender sobre este tema, te dejo 25 frases que reflejan distintos puntos de vista sobre el concepto de negociación. 

 

  1.-“El mayor de los peligros para la mayoría de nosotros, no es que nuestro objetivo sea demasiado alto y no lo alcancemos, sino que sea demasiado bajo y lo logremos”.

Miguel Ángel Buonarroti

2.- “La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes”.

Edward de Bono

3.- “Mi padre decía que no había que quedarse con todo el dinero que había en un trato, porque si uno se hacía con una reputación de quedarse con todo el dinero, ya no habría más tratos”.

J. Paul Getty

4.- “No podemos negociar con aquellos que dicen, -lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable-“.

John F. Kennedy

5.- “Negociar es descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que usted consigue lo que desea”.

Alejandro Hernández

6.- “La mejor victoria es aquella en la que ganan todos”.

Salomón

7.- “Las negociaciones suelen ir mejor cuando existe la confianza. Es muy difícil negociar cuando las partes desconfían”.

Samuel Johnson

8.- “A las negociaciones sinceras y diligentes nunca se ha resistido un honorable éxito”.

Papa Pío XII

9.- “Haz lo posible por conocer a quien te has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extraño”.

Somers White

10.- “Escuchar a los demás te ofrece la posibilidad de tener una visión más objetiva y completa sobre los temas de tu interés, además de brindarte la oportunidad de crear un ambiente de colaboración mutua en lugar de uno de conflicto”.

Toni Buzan

11.- “Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice”.

Peter Drucker

12.- “Si quieres ser sabio, aprende a interrogar razonablemente, a escuchar con atención, a responder serenamente y a callar cuando no tengas nada que decir”.

Johann Kaspar Lavater

13.- “Si quieres mejorar tu posición dialéctica en un diálogo o negociación, debes estimular la participación activa de tus interlocutores. Y, no sólo porque transmitirás educación y rigor, sino porque tus rivales tenderán a cometer excesos verbales”.

José Luis Rodríguez Jiménez

14.- “Una sola propuesta no es negociar, es simplemente comunicarle al otro una decisión. Y cuando se comunica una decisión no hay movimiento. El otro la acepta o no la acepta”.

Alejandro Hernández

15.- “Si quiere persuadir, tiene que apelar al interés más que al intelecto”.

Benjamín Franklin

16.- “Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar”.

John F. Kennedy

17.- “Uno se defiende cuando se dispone de medios suficientes, y ataca cuando se dispone de medios más que suficientes”.

Sun Tzu

18.- "Usted puede descubrir a qué le tiene más miedo su enemigo observando los métodos que usa para asustarlo".

Eric Hoffer

19.- "No trates de sostener a alguien por la manga para que te escuche; si la gente no quiere prestarle atención a tus palabras, detén tu lengua y no a la gente".

Philip Dormer Stanhope Chesterfield

20.- “Cuando alguien quiere la guerra a toda costa, las negociaciones son bien cortas”.

Luis Gabriel Carrillo Navas

21.- “Los conflictos existen siempre, no tratéis de evitarlos sino de entenderlos”.

Lin Yutang

22.- "A menudo nos encontramos ante grandes oportunidades disfrazadas de situaciones imposibles".

Charles R. Swindoll

23.- “La firmeza en la negociación empieza por ser puntuales en el encuentro”.

Santiago Posteguillo

24.- “Trata de evitar el ultimátum, podría arrinconarlos a ti y a tu oponente en un callejón sin salida”.

Jim Henning

25.- “Quien no quiera ser aplastado, debe negociarlo todo”.

Carlos Monsiváis

Post relacionados:

25 Frases Inspiradoras Sobre Comunicación
25 Frases Inspiradoras Sobre Empatía
25 Frases Inspiradoras Sobre Trabajo en Equipo
Un Conflicto Es una Oportunidad 


La primera vez que apareció el post 25 Frases Inspiradoras sobre Negociación fue en el blog de Todos Somos Clientes.



25 frases inspiradoras sobre negociación by 1 de N Tecnologías de la Información - Arancha Moreno / Las frases son propiedad de sus autores is licensed under a Creative Commons Reconocimiento-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional License.

El Contrato de Confidencialidad. ¿Qué Es y para Qué Sirve?

Seguro que has oído hablar de los contratos de confidencialidad, o non-disclosure agreement (NDA). Y si eres emprendedor, quizás comiences a vislumbrar la utilidad que puede tener para ti a la hora de desarrollar tu negocio, aunque ya te adelanto que puede ser una herramienta, pero también puede ser una traba a la hora de tratar con inversores, clientes o proveedores.


A continuación encontrarás información básica para que puedas decidir cómo y cuándo utilizar un contrato de confidencialidad, y cuándo no hacerlo. 

Qué es 


Es un contrato mediante el que una de las partes, las dos, incluso terceros que actúen en nombre de alguna de ellas (abogados, asesores, etc.), se comprometen a no revelar determinada información de la otra parte.


Este documento garantiza, en cierta medida, que si se divulga la información recogida en él a un tercero no autorizado, la parte afectada podrá reclamar daños y perjuicios a la otra. 


A quién afecta


Los contratos de confidencialidad no sólo afectan a proveedores, clientes o inversores. También se pueden aplicar a empleados y colaboradores, para mantener a salvo la información sensible a la que puedan tener acceso. Incluso los servicios de freelances pueden necesitar de un contrato de confidencialidad para salvaguardar las ideas o proyectos en los que trabajen.


Para qué sirve


Para proteger nuestros proyectos, ideas o información, tanto a nivel comercial como técnico, frente a su divulgación a terceros.


Para prevenir que se vulneren los derechos de propiedad intelectual, que pueden conllevar perjuicios económicos, comerciales y de imagen para una de las partes. 


Ventajas

Es una forma de garantizar que la información facilitada a una persona, empresa o institución no será revelada a otros, protegiendo los derechos sobre la propiedad intelectual que se tengan sobre esa información.


Inconvenientes


La protección que ofrece el contrato de confidencialidad es relativa, puesto que hay distintas maneras de divulgar esa información, sin que se vea involucrada directamente la parte indiscreta. 


Es necesario probar que la filtración de la información proviene de esa parte.


Si una de las partes tiene conocimiento previo de lo recogido en el contrato, el propietario de la información no ha mantenido el secreto con suficiente celo o es de dominio público, podrá revelarlo sin que se le puedan reclamar daños y perjuicios. 


En algunos casos la firma de contrato de confidencialidad puede ralentizar, incluso paralizar, una negociación. Especialmente cuando las cláusulas que se deseen incluir son muy restrictivas. 


Qué información se puede proteger


El contrato de confidencialidad puede recoger una información muy amplia y dependerá de las partes implicadas y del tipo de relación que tengan. 


Puede ser desde información comercial (precios, condiciones, clientes, datos financieros...), hasta la relativa a la propiedad intelectual o industrial (planes de negocio, procesos, especificaciones, prototipos, pruebas, métricas, estudios, diseños, software, hardware, patentes potenciales...). Incluso el propio contrato puede estar sujeto a confidencialidad. 


Es posible que la restricción a la divulgación de la información no sea completa y se permita para determinados usos o se pueda utilizar alguna parte de ella sin restricción.


Qué debe contener


Información sobre las partes que se comprometen en el contrato: quienes firman, en nombre de quién lo hacen y en calidad de qué lo hacen (apoderados, representantes, en su propio nombre). 

También es conveniente que figure la relación que une a las partes (inversores, clientes, proveedores, colaboradores...).


Qué información concreta se va a compartir y cuál es su finalidad. Es importante definir claramente lo que se quiere proteger, a fin de evitar problemas posteriores. 


Las posibles excepciones: cuándo se puede romper el secreto y confidencialidad de la información, datos que no se consideran sujetos al contrato, etc. 


Las sanciones aplicables en caso de incumplimiento. 


Motivos de rescisión del contrato, bien especificados. 


El período en el que estará vigente el contrato. Es aconsejable que figuren dos plazos: en el que se revelará la información entre las partes y en el que ésta se ha de mantener secreta y confidencial. Si sólo indicas la segunda, te puedes encontrar con que el cómputo del período de secreto es menor que el que tenías previsto para mantener tu información a salvo.


La jurisdicción a la que se acogen las partes en caso de que exista conflicto.


Consejos 


Si se trata de secretos industriales o si la otra parte es un potencial competidor, redacta cuidadosamente las cláusulas del contrato para que te protejan al máximo y defiéndelas todo lo posible.

Cuidado con los NDA y los inversores

Si estás tratando con un posible inversor de capital riesgo, no es necesario que el contrato de confidencialidad sea muy estricto, porque su finalidad no es copiar tus ideas, sino ganar dinero con ellas. Incluso es totalmente improcedente presentar al inversor el contrato si se trata de los primeros contactos.


Ten cuidado con el personal de entidades financieras, asesores y otras figuras similares que puedan ser poco discretos cuando tengas que compartir información acerca de tu proyecto o negocio. Ni te imaginas cuántas filtraciones inesperadas puede haber cuando se presenta un plan de negocio para validarlo o para solicitar financiación. 


Es imprescindible que seas tú mismo quien mantenga el secreto de tu información más sensible, antes de ponerle encima de la mesa el contrato de confidencialidad a otros. De nada sirve exigírselo a los demás, si tú mismo lo no practicas. 


En caso de que ambas partes no os pongáis de acuerdo en las cláusulas del contrato, pon en una balanza si te interesa más blindarte o ceder en algún punto antes de bloquear una negociación. 


Recurre a un abogado especializado para que redacte el contrato, o al menos lo revise, para asegurarte que todos tus derechos están protegidos y no hay ninguna irregularidad de la que luego te puedas arrepentir. 





Post relacionados:

Contratos. Leer Dos Veces y Firmar Una
Tú También Puedes Añadir Cláusulas a los Contratos


La primera vez que apareció el artículo El Contrato de Confidencialidad. ¿Qué Es y para Qué Sirve? fue en el blog de Todos Somos Clientes.



El contrato de confidencialidad. ¿Qué es y para qué sirve? by 1 de N Tecnologías de la Información - Arancha Moreno is licensed under a Creative Commons Reconocimiento-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional License.

Cómo Esquivar a los Vendedores Más Insistentes

Antes de comenzar con este post acerca de cómo esquivar a los vendedores más insistentes, quiero decir que yo misma realizo labores comerciales en mi empresa, incluso he impartido formación sobre técnicas de venta. Para mí es importante aclarar este punto, porque este artículo no es un ataque a los vendedores en general, sino una forma de mostrar cómo se puede dar esquinazo a los malos vendedores, a los vendemotos que se hacen llamar comerciales.


Un buen comercial debe estar orientado a la venta, por supuesto, para eso le pagan; pero debe estar orientado al cliente en la misma medida. Tiene establecer una excelente relación con el cliente, escucharle, satisfacer sus necesidades, darle un buen servicio postventa, respetar su tiempo... y aceptar un no por respuesta cuando sea necesario. 


Por eso, como comercial y como cliente, no soporto a los comerciales insistentes y agresivos. 


Para que puedas defenderte de esa especie, que es de las pocas que sí debería estar en extinción, quiero darte algunos trucos.


Aquí van...

• No tienes que sentirte culpable porque el vendedor no venda. Es la primera premisa que tienes que tener en cuenta. No tienes que cargar con la responsabilidad de que el comercial no llegue a sus objetivos, es su problema, no el tuyo. ¿Se preocupará el comercial de si llegas a fin de mes o no después de comprar algo que no te puedes permitir?

• No te sientas culpable por decir no. No a todas las personas les es fácil dar negativas con soltura, pero es importante aprender a hacerlo de forma justa y oportuna... y no sólo en el terreno profesional. Si dices no cuando lo consideras necesario, aumentarás tu autoestima, ganarás tiempo y no perderás dinero. 

• Sé cortés, pero asertivo, cuando debas dar una negativa o negociar precios o condiciones.

Antes de aceptar, piensa en cuánto cuesta ganar cada euro

• Antes de decir sí a una compra de la que no estás muy seguro, piensa en cuánto te cuesta ganar cada euro y si ese producto o ese servicio que te pretenden vender merece ese esfuerzo. Si es útil, su adquisición es oportuna, cubre tus necesidades (las tuyas, no las creadas artificialmente) o simplemente te apetece tenerlo, adelante. Si no es así, reflexiona acerca de si es mejor decir que no.

• A la hora de comprar, ten en cuenta una máxima: se pragmático y no te dejes llevar por las emociones. Sé que es difícil, más aún ahora que el marketing y las técnicas de venta apelan a ellas descaradamente para vender más.  

• No permitas que te creen necesidades. Una cosa es que te descubran una necesidad real, en la que no habías reparado y que el producto o servicio cubre de tal forma que se convierte en una inversión, no en un gasto; y otra muy distinta es que te manipulen. Cuanto más te conozcas a ti mismo y tus necesidades y más espíritu crítico tengas, más difícil pondrás a los comerciales eso de venderte la moto.

• Como todos los vendedores profesionales tienen formación y/o experiencia para desactivar falsas objeciones, es mejor (y más rápido) decir un no rotundo y el motivo real de la negativa. Además, al apoyarte en la verdad, te sentirás más fuerte para mantenerte en tu posición.

• No permitas nunca que te acorralen físicamente. Ni en un despacho, ni en una tienda, en ningún sitio. Hay quien utiliza esta técnica para hacerte sentir incómodo y que acabes cediendo, con tal de perder de vista a ese comercial agresivo. Reclama tu espacio. 
  

• Utiliza los silencios para desarmar el discurso del vendedor. Todos tendemos a rellenar los silencios, que nos suelen resultar incómodos, y cuando lo hacemos solemos dar información de más o damos pie a que nos vayan cerrando la compra sin apenas darnos cuenta. Si eres tú quien controla los silencios, te servirá para conseguir mejores condiciones y precios.

• Un truco que siempre funciona es contraatacar con la venta de tus propios servicios o productos. Si te están acosando para que compres algo, hazlo tú también. Un "no me interesa lo que me ofreces, gracias, pero creo que puedo diseñar una página web eficiente y atractiva para tu empresa..." es infalible. Es curioso, pero ese que pide respeto para tu trabajo y quiere que le dediques tu tiempo para venderte sus productos, luego no quiere tenerlo contigo...

• No recibas a ningún vendedor sin que te envíe un dossier de sus productos o servicios previamente. La coletilla del "es mejor que le exponga en persona todas las ventajas y opciones" implica con toda seguridad una visita larga y tediosa. Si en la información que te ha hecho llegar de antemano hay algo que te puede interesar, entonces podrás concertar una visita y consultar sobre ese punto en concreto, sin dejar que te llenen la cabeza con datos, precios y características sin ton ni son. 

• Cuando recibas a un comercial que prevés que te va a intentar vender algo que no te interesa, además de hacerte perder mucho tiempo, no le sientes cómodamente en un sillón y le ofrezcas una bebida. Pasad a la mesa del despacho o del comedor (si estás en casa) y colócate enfrente de él, así crearás una situación de confrontación, no de colaboración. Y, un consejo maligno: coloca tu silla más alta que la del comercial, así estarás en posición de poder y te será más fácil llevar la voz cantante. Si no eres muy asertivo, un truco bastante eficaz es pedir que algún compañero o persona de confianza te llame en unos minutos para facilitarte la tarea de despedir del vendedor. Eso sí, si realmente te interesa lo que te van a vender, olvida estos consejos. 

• No permitas que te seduzcan los cantos de sirena de las ofertas limitadas. Son técnicas de venta que te apremian a comprar porque quedan pocas unidades o porque la oferta o promoción tiene un plazo muy corto. Si el producto o servicio realmente te interesa, aprovéchalo en ese momento; si no lo tienes muy claro, es mejor que te lo pienses detenidamente. Lo más seguro es que si al final te decides, hayan llegado nuevas unidades o la oferta se haya prorrogado... cosas que ocurren.

• Cuidado con las promociones o regalos, porque no siempre son rentables. Haz números y comprueba si realmente vas a ahorrar dinero con ellas o te están dando un regalo que no necesitas para venderte más caro el producto principal. 
  

• No te dejes llevar por los comerciales que van de amiguetes, porque comprarás lo que no quieres. La cercanía o similitud es uno de los trucos más efectivos para vender. Mantén las distancias, no sólo físicamente, también emocionalmente. Procura no facilitar demasiada información personal y no permitas que te la den a ti. Hay quienes comparten las enfermedades de su madre, los logros de sus hijos, sus problemas en la empresa o las victorias de su equipo de fútbol (que, vaya casualidad, es el tuyo) para ablandarte.

• No caigas en la trampa del: ¿pero es que usted no quiere ahorrar? La forma más sencilla de comprobar si nos están ofreciendo ese tan cacareado ahorro o no es utilizar una hoja de cálculo. Recoge lo que tienes ahora (producto o servicio actual), lo que te ofrece el comercial y lo que te han propuesto desde otras empresas. Compara todos los conceptos medidos con el mismo criterio, et voilà, sabrás si vas a ahorrar o no. El quid aquí está en comprar los mismos conceptos, algo complicado si se trata de compañías telefónicas o seguros, porque cada uno denomina sus productos de una forma diferente. Para hacer esto necesitas tu tiempo, algo que no les gusta a los comerciales que lo que quieren es la compra por impulso. 

¿Realmente te interesan los "beneficios" que te ofrecen?

• Disecciona cuidadosamente los beneficios que te prometen con los productos o los servicios. Valora si son realmente ventajas en tu caso concreto o no te aportan nada. Te pongo un ejemplo: te ofrecen una tarjeta de crédito, con unas comisiones algo más caras que la que ya tienes, pero con la que tendrás estupendos descuentos en un listado de establecimientos. Si cuando estudias detenidamente esos sitios donde tendrás muy buenos descuentos y ofertas, te das cuenta de no has ido nunca ni irás a ninguno de ellos, no te interesará pagar más por algo de lo que no te vas a beneficiar.

• No hagas caso de las comparaciones con los productos de la competencia que te haga el comercial. Una cosa es que le escuches, por supuesto, pero otra muy diferente es que lo creas sin investigar por tu cuenta.

• No aceptes bajo ningún concepto las técnicas de venta más agresivas. No tienes por qué hacerlo. Si te encuentras con alguien que no ha conseguido superar las técnicas de venta que ha visto en las películas sobre brokers de Wall Street de los años 80 y 90... mándale muy educadamente a paseo.

• En el caso de la venta a domicilio el mejor consejo es éste: no abras la puerta. Así te evitarás todo el asedio y pérdida de tiempo posterior.

• Si te han han vendido lo que no querías y te has dado cuenta tarde, ejerce tu derecho de desistimiento. Recuerda que en ventas realizadas fuera del establecimiento comercial, por catálogo o a distancia tienes 14 días naturales para desistir de tu compra. Ese mismo plazo es el que tienes para desistir de los contratos de prestación de servicio, contándose estos 14 días naturales desde la firma del contrato. Ojo, que si has comprado en el establecimiento, sólo podrás devolverlo si la empresa reconoce ese derecho o el producto es defectuoso. 

Post relacionados:

Ya que Estamos por la Zona...
Cosas de las que No Hablar con Tu Cliente 
Para Conseguir una Venta, Olvídate de Vender  
No Agobiarás a Tu Cliente Sobre Todas las Cosas (I)
No Agobiarás a Tu Cliente Sobre Todas las Cosas (II)


La primera vez que apareció este post fue en el blog de Todos Somos Clientes.



Cómo esquivar a los vendedores más insistentes by 1 de N Tecnologías de la Información - Arancha is licensed under a Creative Commons Reconocimiento-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional License.
Guardar

Cómo Evitar el "Regateo" con los Clientes

En general, nos gusta el regateo, y mucho. Si a esa afición se le suma la crisis que nos azota, el regateo empieza a ser un mal endémico en nuestro país. 

Es cierto que en algunos sectores y en algunos casos se espera (con ganas) el regateo, por parte del cliente y del vendedor, en otros, es algo inaceptable... o imposible. En un zoco del Magreb el regateo es casi un gesto de buena educación, cuando se está vendiendo un seguro de vida, no tanto.


Es una gran verdad el que el dinero del cliente ahora vale más, pero eso no significa que tu producto o servicio ahora valga menos. Recuerda, al hilo de esta reflexión, la genial frase de Valle Inclán: "Es de necios confundir valor con precio". 


En ciertos casos, tendrás un margen de maniobra a la hora de recortar el precio sin menoscabo del valor de lo que vendes; en otras, no. Cuando ésto suceda, debes estar preparados para no dejarte avasallar por el cliente. Para conseguirlo, puedes seguir unos sencillos consejos:

• Ten claro cuándo y hasta cuánto puedes reducir el precio del producto o del servicio. Si no puedes negociar, no puedes negociar, y punto.

• Valora la oportunidad del regateo y sus consecuencias: ¿sentará unas bases incómodas para futuras relaciones comerciales? ¿el regateo restará valor a lo que vendes y, por ende, a tí y a tu empresa? ¿te compensa realmente regatear o es más rentable perder a ese cliente?

• Cuanzo el regateo no es adecuado, déjale claro al cliente que esa negociación no se va a producir. Lo conseguirás con firmeza y seguridad en tu discurso y en tu lenguaje no verbal. Cuidado: la más mínima brecha en tu seguridad, dará vía libre al cliente y, al final, deberás reducir el precio.

• A la hora de mencionar el importe del producto o el servicio, no uses expresiones vagas. Descarta expresiones como éstas: "alrededor de XXX euros", "sobre los XXX €", "más o menos XXX euros", "unos XXX €", etc. Indica el precio de forma precisa y con seguridad, dando a entender que no hay negociación posible.

• No cedas a las apelaciones a tu vanidad. Muchos clientes te dirán "que tú tienes mano en la empresa para bajar el precio" o que "con tu cargo, seguro que puedes tomar las decisiones que consideres oportunas, sin preguntar a nadie más..."; no les hagas caso, sólo te están manipulando.

• No permitas que el cliente te haga sentir culpable. Algunos clientes cuentan sus problemas económicos al comercial con la esperanza de darles pena y, así, hacerles sentir culpables si no hay una rebajita de precio.

• No cedas a los cantos de sirena de los clientes que prometen futuras ventas si les haces un descuento ahora. Lo más probable es que no haya más ventas en el futuro y, si las hay, tendrás que regatear en cada una de ellas. ¿Realmente te interesa eso?

• No dejes que el cliente intente hacer valer alguna concesión suya (real o ficticia) en el pasado para un recorte en el precio en el presente. Esto no es una pelea entre hermanos pre-adolescentes, es una venta entre personas adultas.

Para ilustrar este tema, te dejo un fantástico vídeo. Espero que lo disfrutes.

Si no puedes ver el vídeo correctamente, pincha en el siguiente enlace.

También te puede interesar:

La Posición Relativa en la Interacción con el Cliente (I)