domingo, 14 de abril de 2013

Cómo Evitar el "Regateo" con los Clientes

En general, nos gusta el regateo, y mucho. Si a esa afición se le suma la crisis que nos azota, el regateo empieza a ser un mal endémico en nuestro país. 


En un zoco es muy apropiado negociar, en otros escenarios, no
Es cierto que en algunos sectores y en algunos casos se espera (con ganas) el regateo, por parte del cliente y del vendedor, en otros, es algo inaceptable... o imposible. En un zoco del Magreb el regateo es casi un gesto de buena educación, cuando se está vendiendo un seguro de vida, no tanto.


Es una gran verdad el que el dinero del cliente ahora vale más, pero eso no significa que tu producto o servicio ahora valga menos. Recuerda, al hilo de esta reflexión, la genial frase de Valle Inclán: "Es de necios confundir valor con precio". 


En ciertos casos, tendrás un margen de maniobra a la hora de recortar el precio sin menoscabo del valor de lo que vendes; en otras, no. Cuando ésto suceda, debes estar preparados para no dejarte avasallar por el cliente. Para conseguirlo, puedes seguir unos sencillos consejos:


  • Ten claro cuándo y hasta cuánto puedes reducir el precio del producto o del servicio. Si no puedes negociar, no puedes negociar, y punto.
    Valora las consecuencias del regateo antes de "caer" en él
  • Valora la oportunidad del regateo y sus consecuencias: ¿sentará unas bases incómodas para futuras relaciones comerciales? ¿el regateo restará valor a lo que vendes y, por ende, a tí y a tu empresa? ¿te compensa realmente regatear o es más rentable perder a ese cliente?
  • Cuanzo el regateo no es adecuado, déjale claro al cliente que esa negociación no se va a producir. Lo conseguirás con firmeza y seguridad en tu discurso y en tu lenguaje no verbal. Cuidado: la más mínima brecha en tu seguridad, dará vía libre al cliente y, al final, deberás reducir el precio.
  • A la hora de mencionar el importe del producto o el servicio, no uses expresiones vagas. Descarta expresiones como éstas: "alrededor de XXX euros", "sobre los XXX €", "más o menos XXX euros", "unos XXX €", etc. Indica el precio de forma precisa y con seguridad, dando a entender que no hay negociación posible.
    No cedas a la manipulación del cliente para ofrecer un descuento; si puedes y quieres, hazlo; si no, no
  • No cedas a las apelaciones a tu vanidad. Muchos clientes te dirán "que tú tienes mano en la empresa para bajar el precio" o que "con tu cargo, seguro que puedes tomar las decisiones que consideres oportunas, sin preguntar a nadie más..."; no les hagas caso, sólo te están manipulando.
  • No permitas que el cliente te haga sentir culpable. Algunos clientes cuentan sus problemas económicos al comercial con la esperanza de darles pena y, así, hacerles sentir culpables si no hay una rebajita de precio.
  • No cedas a los cantos de sirena de los clientes que prometen futuras ventas si les haces un descuento ahora. Lo más probable es que no haya más ventas en el futuro y, si las hay, tendrás que regatear en cada una de ellas. ¿Realmente te interesa eso?
  • No dejes que el cliente intente hacer valer alguna concesión suya (real o ficticia) en el pasado para un recorte en el precio en el presente. Esto no es una pelea entre hermanos pre-adolescentes, es una venta entre personas adultas.


Para ilustrar este tema, te dejo un fantástico vídeo. Espero que lo disfrutes.


Si no puedes ver el vídeo correctamente, pincha en el siguiente enlace.


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