miércoles, 8 de junio de 2016

Cómo Esquivar a los Vendedores Más Insistentes

Antes de comenzar con este post acerca de cómo esquivar a los vendedores más insistentes, quiero decir que yo misma realizo labores comerciales en mi empresa, incluso he impartido formación sobre técnicas de venta. Para mí es importante aclarar este punto, porque este artículo no es un ataque a los vendedores en general, sino una forma de mostrar cómo se puede dar esquinazo a los malos vendedores, a los vendemotos que se hacen llamar comerciales.


Un buen comercial debe estar orientado a la venta, por supuesto, para eso le pagan; pero debe estar orientado al cliente en la misma medida. Tiene establecer una excelente relación con el cliente, escucharle, satisfacer sus necesidades, darle un buen servicio postventa, respetar su tiempo... y aceptar un no por respuesta cuando sea necesario. 


Por eso, como comercial y como cliente, no soporto a los comerciales insistentes y agresivos. 


Para que puedas defenderte de esa especie, que es de las pocas que sí debería estar en extinción, quiero darte algunos trucos.


Aquí van...


Cómo esquivar a los vendedores más insistentes


  • No tienes que sentirte culpable porque el vendedor no venda. Es la primera premisa que tienes que tener en cuenta. No tienes que cargar con la responsabilidad de que el comercial no llegue a sus objetivos, es su problema, no el tuyo. ¿Se preocupará el comercial de si llegas a fin de mes o no después de comprar algo que no te puedes permitir?


  • No te sientas culpable por decir no. No a todas las personas les es fácil dar negativas con soltura, pero es importante aprender a hacerlo de forma justa y oportuna... y no sólo en el terreno profesional. Si dices no cuando lo consideras necesario, aumentarás tu autoestima, ganarás tiempo y no perderás dinero. 


  • Sé cortés, pero asertivo, cuando debas dar una negativa o negociar precios o condiciones.


Firmando un contrato
Antes de aceptar, piensa en cuánto cuesta ganar cada euro
  • Antes de decir sí a una compra de la que no estás muy seguro, piensa en cuánto te cuesta ganar cada euro y si ese producto o ese servicio que te pretenden vender merece ese esfuerzo. Si es útil, su adquisición es oportuna, cubre tus necesidades (las tuyas, no las creadas artificialmente) o simplemente te apetece tenerlo, adelante. Si no es así, reflexiona acerca de si es mejor decir que no.


  • A la hora de comprar, ten en cuenta una máxima: se pragmático y no te dejes llevar por las emociones. Sé que es difícil, más aún ahora que el marketing y las técnicas de venta apelan a ellas descaradamente para vender más.  


  • No permitas que te creen necesidades. Una cosa es que te descubran una necesidad real, en la que no habías reparado y que el producto o servicio cubre de tal forma que se convierte en una inversión, no en un gasto; y otra muy distinta es que te manipulen. Cuanto más te conozcas a ti mismo y tus necesidades y más espíritu crítico tengas, más difícil pondrás a los comerciales eso de venderte la moto.


  • Como todos los vendedores profesionales tienen formación y/o experiencia para desactivar falsas objeciones, es mejor (y más rápido) decir un no rotundo y el motivo real de la negativa. Además, al apoyarte en la verdad, te sentirás más fuerte para mantenerte en tu posición.


  • No permitas nunca que te acorralen físicamente. Ni en un despacho, ni en una tienda, en ningún sitio. Hay quien utiliza esta técnica para hacerte sentir incómodo y que acabes cediendo, con tal de perder de vista a ese comercial agresivo. Reclama tu espacio. 


  • Utiliza los silencios para desarmar el discurso del vendedor. Todos tendemos a rellenar los silencios, que nos suelen resultar incómodos, y cuando lo hacemos solemos dar información de más o damos pie a que nos vayan cerrando la compra sin apenas darnos cuenta. Si eres tú quien controla los silencios, te servirá para conseguir mejores condiciones y precios.


  • Un truco que siempre funciona es contraatacar con la venta de tus propios servicios o productos. Si te están acosando para que compres algo, hazlo tú también. Un "no me interesa lo que me ofreces, gracias, pero creo que puedo diseñar una página web eficiente y atractiva para tu empresa..." es infalible. Es curioso, pero ese que pide respeto para tu trabajo y quiere que le dediques tu tiempo para venderte sus productos, luego no quiere tenerlo contigo...


  • No recibas a ningún vendedor sin que te envíe un dossier de sus productos o servicios previamente. La coletilla del "es mejor que le exponga en persona todas las ventajas y opciones" implica con toda seguridad una visita larga y tediosa. Si en la información que te ha hecho llegar de antemano hay algo que te puede interesar, entonces podrás concertar una visita y consultar sobre ese punto en concreto, sin dejar que te llenen la cabeza con datos, precios y características sin ton ni son. 


Recibiendo a un comercial en el despacho
  • Cuando recibas a un comercial que prevés que te va a intentar vender algo que no te interesa, además de hacerte perder mucho tiempo, no le sientes cómodamente en un sillón y le ofrezcas una bebida. Pasad a la mesa del despacho o del comedor (si estás en casa) y colócate enfrente de él, así crearás una situación de confrontación, no de colaboración. Y, un consejo maligno: coloca tu silla más alta que la del comercial, así estarás en posición de poder y te será más fácil llevar la voz cantante. Si no eres muy asertivo, un truco bastante eficaz es pedir que algún compañero o persona de confianza te llame en unos minutos para facilitarte la tarea de despedir del vendedor. Eso sí, si realmente te interesa lo que te van a vender, olvida estos consejos. 


  • No permitas que te seduzcan los cantos de sirena de las ofertas limitadas. Son técnicas de venta que te apremian a comprar porque quedan pocas unidades o porque la oferta o promoción tiene un plazo muy corto. Si el producto o servicio realmente te interesa, aprovéchalo en ese momento; si no lo tienes muy claro, es mejor que te lo pienses detenidamente. Lo más seguro es que si al final te decides, hayan llegado nuevas unidades o la oferta se haya prorrogado... cosas que ocurren.


    Descuento
  • Cuidado con las promociones o regalos, porque no siempre son rentables. Haz números y comprueba si realmente vas a ahorrar dinero con ellas o te están dando un regalo que no necesitas para venderte más caro el producto principal. 


  • No te dejes llevar por los comerciales que van de amiguetes, porque comprarás lo que no quieres. La cercanía o similitud es uno de los trucos más efectivos para vender. Mantén las distancias, no sólo físicamente, también emocionalmente. Procura no facilitar demasiada información personal y no permitas que te la den a ti. Hay quienes comparten las enfermedades de su madre, los logros de sus hijos, sus problemas en la empresa o las victorias de su equipo de fútbol (que, vaya casualidad, es el tuyo) para ablandarte.


  • No caigas en la trampa del: ¿pero es que usted no quiere ahorrar? La forma más sencilla de comprobar si nos están ofreciendo ese tan cacareado ahorro o no es utilizar una hoja de cálculo. Recoge lo que tienes ahora (producto o servicio actual), lo que te ofrece el comercial y lo que te han propuesto desde otras empresas. Compara todos los conceptos medidos con el mismo criterio, et voilà, sabrás si vas a ahorrar o no. El quid aquí está en comprar los mismos conceptos, algo complicado si se trata de compañías telefónicas o seguros, porque cada uno denomina sus productos de una forma diferente. Para hacer esto necesitas tu tiempo, algo que no les gusta a los comerciales que lo que quieren es la compra por impulso. 


Explicando los beneficios de la compra
¿Realmente te interesan los "beneficios" que te ofrecen?
  • Disecciona cuidadosamente los beneficios que te prometen con los productos o los servicios. Valora si son realmente ventajas en tu caso concreto o no te aportan nada. Te pongo un ejemplo: te ofrecen una tarjeta de crédito, con unas comisiones algo más caras que la que ya tienes, pero con la que tendrás estupendos descuentos en un listado de establecimientos. Si cuando estudias detenidamente esos sitios donde tendrás muy buenos descuentos y ofertas, te das cuenta de no has ido nunca ni irás a ninguno de ellos, no te interesará pagar más por algo de lo que no te vas a beneficiar.


  • No hagas caso de las comparaciones con los productos de la competencia que te haga el comercial. Una cosa es que le escuches, por supuesto, pero otra muy diferente es que lo creas sin investigar por tu cuenta.


  • No aceptes bajo ningún concepto las técnicas de venta más agresivas. No tienes por qué hacerlo. Si te encuentras con alguien que no ha conseguido superar las técnicas de venta que ha visto en las películas sobre brokers de Wall Street de los años 80 y 90... mándale muy educadamente a paseo.


  • En el caso de la venta a domicilio el mejor consejo es éste: no abras la puerta. Así te evitarás todo el asedio y pérdida de tiempo posterior.


    En determinados casos, puedes desistir de la compra
  • Si te han han vendido lo que no querías y te has dado cuenta tarde, ejerce tu derecho de desistimiento. Recuerda que en ventas realizadas fuera del establecimiento comercial, por catálogo o a distancia tienes 14 días naturales para desistir de tu compra. Ese mismo plazo es el que tienes para desistir de los contratos de prestación de servicio, contándose estos 14 días naturales desde la firma del contrato. Ojo, que si has comprado en el establecimiento, sólo podrás devolverlo si la empresa reconoce ese derecho o el producto es defectuoso. 





Post relacionados:

Ya que Estamos por la Zona...
Cosas de las que No Hablar con Tu Cliente 
Para Conseguir una Venta, Olvídate de Vender  
No Agobiarás a Tu Cliente Sobre Todas las Cosas (I)
No Agobiarás a Tu Cliente Sobre Todas las Cosas (II)


La primera vez que apareció este post fue en el blog de Todos Somos Clientes.


Licencia de Creative Commons
Cómo esquivar a los vendedores más insistentes by 1 de N Tecnologías de la Información - Arancha is licensed under a Creative Commons Reconocimiento-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional License.
Guardar

No hay comentarios:

Publicar un comentario

Estamos encantados de que nos dejes tus aportaciones, porque tu opinión es importante para nosotros. Sólo te pedimos que, por favor, no publiques links ni contenidos publicitarios de ningún tipo, porque estos no serán publicados. Si deseas anunciarte, contacta con nosotros previamente. Gracias.

¿Ya nos sigues por correo electrónico?