lunes, 28 de enero de 2013

AIDA: Renovarse o Morir

En el mundo de las ventas y del marketing el método AIDA es un viejo conocido y, cuando digo viejo, es porque su concepto inicial y aplicación son eso, antiguos.  El cierto que la combinación: acción - interés - deseo - acción, es útil e interesante, pero no se puede seguir empleando de la misma forma que hace 30 años, ni siquiera como hace 5. 


Los tiempos cambian, los clientes maduran y la economía... corramos un tupido velo sobre la economía. ¿Cómo seguir aplicando entonces técnicas de venta que ya eran obsoletas hace mucho tiempo?



En este caso sólo hay dos opciones, renovarse o morir; así que, revisemos el antes y el ahora:

 
Los métodos existen para obtener resultados, si no funcionan o han quedado obsoletos, habrá que revisarlos...
 

Atención


Hace años: la aplicación del método comprendía: hacer elogios (¿sinceros?) al cliente, dar las gracias por el tiempo dedicado, ofrecer ayuda al cliente (¿paternalismo?), despertar la curiosidad, hacer una exposición del producto y, como remate final, sacarse de la manga una noticia tipo último minuto que dejase al cliente patidifuso y precipitase la compra. Que ocurría entonces: el cliente no estaba saturado de información, la oferta era moderada, el poder adquisitivo era mayor, el tiempo disponible no era un bien escaso y estas técnicas funcionaban a las mil maravillas. 


Ahora: todas las tácticas que se utilizaban hace años para llamar la atención y que funcionaban, ahora nos suenan a todos los clientes a JVM (en lenguaje llano, jo...ío vendemotos), lo que se traduce en ventas = 0. Para llamar la atención hoy en día, debemos ofrecer lo que no es habitual: honestidad, coherencia, educación, cortesía, profesionalidad, escucha y la anteposición del cliente (y de nuestra propia autoestima) por encima de todo lo demás. Eso sí que llama la atención.


Interés


Antes: el interés se captaba averiguando las necesidades del cliente o, mejor aún, creando unas nuevas que no existían. Las claves eran persuadir y convencer, a toda costa. 


El interés es la llave del deseo de compra del cliente
Ahora: por supuesto también se deben averiguar las necesidades y expectativas del cliente, pero sólo las reales. Y eso sólo se consigue preguntando y comprendiendo al cliente. Hoy en día, crear una necesidad que no existe el es camino más seguro para obtener una venta... y perder un cliente (o varios, que las RRSS funcionan de maravilla para hacer circular opiniones). Despertar y retener el interés del cliente se debe basar en el propio convencimiento y conocimiento del producto. Si conocemos al milímetro las cualidades del producto, si tenemos identificado su valor añadido y, además nos apasiona, seremos capaces de transmitir a nuestro cliente ese interés por lo que vendemos. La palabra clave es motivar.


Deseo


Hace unos años: se guiaba al cliente para que desease poseer el producto por sus cualidades, beneficios o la satisfacción que le podría proporcionar. En épocas en las que era más sencillo vender por la falta de preparación del cliente y su mayor capacidad económica, los beneficios y la satisfacción eran más los que el vendedor sabía que el cliente deseaba escuchar, que los reales. Y esos beneficios, normalmente, no necesitaban ser probados; se trataba casi de un acto de fe.


Hoy: evidentemente, los beneficios y la satisfacción son la base para despertar el deseo del cliente, pero deben ser reales y comprobables. Cada vez es más difícil que el cliente compre humo, a no ser que sea eso lo que realmente desea (véanse las teletiendas). Ya no hay actos de fe, el cliente quiere comprobar, ver, tocar, comparar... La sinceridad y el conocimiento profundo del producto por parte del vendedor son imprescindibles en este punto de la venta.


Acción


La época del "cerrar por encima de todo"
Antes: cerrar la venta por encima de todo, aplicando tanta presión como fuese necesaria. Las objeciones (reales o ficticias) eran rebatidas sin piedad, "porque todas las objeciones eran rebatibles". De hecho, el buen vendedor, era el vendedor agresivo. Por una parte, los clientes no ejercían su derecho de desistimiento de compra, por desconocimiento o por temor; por otro, como había mejores condiciones económicas, comprar algo que realmente no se necesitaba, tampoco era tan malo.


Ahora: si se han hecho bien los deberes anteriores, es decir, se ha captado el interés (y el respeto) del cliente; si se han detectado sus necesidades (reales) y se ha informado de características y beneficios, ya sólo tienes que informarles de cómo conseguir eso que desean: comprar. Y, si hay objeciones, deben ser tratadas con profesionalidad y respeto ¿Cómo rebatir hoy en día la objeción del dinero ante una familia con todos sus miembros en paro y no quedar como un verdadero miserable? Si la venta no se cierra hoy, sólo hay que dejarla abierta para mañana con un buen seguimiento del cliente. Queremos ser corredores de fondo, no de sprint... o de pelotazo.


Método AIDA, sí, pero adaptado al aquí y al ahora. Y, si no, siempre se pueden crear otros métodos...



 


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