viernes, 4 de enero de 2013

Peligro: Presentaciones de Power Point para Vender

PowerPoint es una excelente herramienta para realizar presentaciones de todo tipo, eso es bien sabido, aunque no siempre es el método más adecuado para ofrecer presentaciones de ventas


Todos hemos sufrido a vendedores que nos han presentado sus productos o servicios con PowerPoint. Y esas reuniones, generalmente, no han tenido el resultado que esperaban los comerciales...


¿Por qué después de tanto trabajo el vendedor no ha conseguido resultados?


Porque se necesitan una serie de medios materiales que no siempre se tienen disponibles. Una presentación de PowerPoint necesita una pantalla grande para ser apreciada. Si por falta de medios, debemos ofrecérsela al cliente en nuestro portátil o impresa en papel, puede ser todo un hándicap. Tú y el cliente estaréis en una postura incómoda que impedirá que la comunicación fluya


Y, si tienes suerte y dispones de un proyector y una pantalla grande, deberás preparar el equipo con antelación, lo que no es sencillo. Además, necesitarás apagar la luz de la sala, con lo que no podrás comprobar si tus clientes te están escuchando. Las presentaciones con PowerPoint son la excusa ideal para que los directivos se echen una saludable siestecita.





Por otra parte, esta forma de ofrecer tus productos te obligará a simplificar mucho el contenido a transmitir, aunque requiere mucho trabajo previo. Por otra parte, este tipo de presentaciones suelen ser campo abonado para cometer floridos errores: incluir muchos datos, números y estadísticas que aburren al cliente y no le aportan nada; se abusa de imágenes y animaciones dando la sensación de un trabajo escolar con exceso de imaginación o, peor aún, se incluye excesiva información que abruma al cliente y consigue que desconecte de 0 a 100 en pocos segundos.




Y, lo más importante, las exposiciones de ventas en PowerPoint impiden que podamos mantener un diálogo fluido con el cliente. Estaremos más interesados en el guión que nos ofrecen las diapositivas a la hora de hablar, en pasarlas a tiempo y en cuidar de que el equipo no nos de problemas, que en el propio cliente, sus reacciones y sus necesidades. Y ese monólogo es la vía más rápida para que el cliente no escuche lo que tenemos que ofrecerle, garantizado. El cliente quiere que le contemos algo que le pueda interesar, que capte su atención y, además, quiere que se lo contemos bien. No desea sentirse como un alumno de Historia del Arte cuando el profesor de turno le está mostrando las mismas diapositivas que ya le puso a su padre cuando estudiaba en el mismo colegio.





Por supuesto que las exposiciones con PowerPoint tienen sus ventajas, pero siempre debemos valorar si es el medio correcto para vender nuestros productos o servicios. Si necesitamos impactar con imágenes a nuestro cliente o si realmente debemos facilitar muchos datos y estadísticas, es interesante. Si no, es mejor pensar en otras posibilidades.





Según mi experiencia, el mejor recurso para vender (o venderte) eres tú mismo con buenos argumentos aderezados con una escucha activa de tu cliente. Si necesitas algún soporte físico, el rotafolios, la pizarra blanca o Prezi pueden ser alternativas muy útiles. Otro medio que puedes utilizar, aunque con precaución, es escribir en un folio los datos y cifras más señalados, eso sí, para que surta efecto, debes entregar el folio con las anotaciones al cliente. Si te guardas tu tesoro, el cliente desconfiará inmediatamente de ti, puesto que pensará que esos datos no son ciertos y sólo los has utilizado para venderle la moto.


En el vídeo que puedes ver a continuación, encontrarás ideas muy útiles para diseñar una buena presentación.



Si no puedes visualizar correctamente el vídeo, por favor, pincha aquí.

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