martes, 11 de diciembre de 2012

Perder Ventas, Ganar Clientes

Debemos vender aquello que cubra las necesidades de nuestro cliente
Vender lo que no se necesita: error
Uno de los mayores errores que se pueden cometer en el trabajo comercial es vender... lo que el cliente no necesita. 

 
Llegar a cumplir unos objetivos muy exigentes, necesitar mayores ingresos o, simplemente, contar con una personalidad dominante y muy competitiva puede llevar al comercial a cerrar la venta a toda costa.

 
Y esto es un verdadero problema porque, un cliente que ha comprado algo que no necesita realmente, es un cliente insatisfecho que no perdonará el engaño y la presión recibidas. Y que lo comentará con toda la gente que pueda.

 
Pongo un ejemplo personal:

 
Hace unos años puse en marcha una empresa. Era mi primer negocio y mi primera aventura emprendedora, por lo que estaba, cómo decirlo, un poco verde en el mundo de la gestión empresarial. Y la empresa era pequeña, muy pequeña; tanto que comenzó como un despacho en casa...
El dinero de nuestro cliente es importante para nosotros, y para él
Debemos orientarnos hacia el ganar-ganar

Una de las primeras tareas que me marqué fue la de contratar publicidad. Por supuesto, me dirigí a las empresas más conocidas y las que, ingénuamente, creía que era las que me iban a reportar beneficios por estar orientadas a mi sector: las famosas páginas (las del color de los limones), las orientadas a bodas y eventos a un sólo click, etc.

 
Por supuesto, no tenía marcado un presupuesto adecuado para la publicidad en papel y online. Tampoco tenía unos objetivos muy definidos, para ser sincera. Vamos, una inconsciente...
Toma el dinero y corre
Toma el dinero y corre, una mala opción

 
El siguiente año me volvieron a visitar los comerciales para renovar los contratos. Cuando les comenté muy enfadada que el retorno había sido nulo, me convencieron (tonta de mi) de que se había invertido poco (¿poco?) y de forma poco eficaz... y volví a caer en la trampa. Por supuesto, obtuve el doble de resultado: nada de nada. Y eso que aún no había comenzado la crisis.
 

Por fin me convencí de que aquella no era la forma de hacer publicidad y de que se habían aprovechado de mi inocencia y falta de formación. Por supuesto, puse remedio a ambas cosas: ingenuidad y falta de formación. Y nunca jamás volví a contratar publicidad con estos proveedores, además de hacer recomendaciones negativas siempre que surgía la ocasión.

 
Hoy en día, estas empresas están en sus horas más bajas y pierden clientes de forma constante. ¿Por qué? Porque su táctica era (y es) vender mucho y rápido, independientemente de que sea lo adecuado para el cliente. El resultado: ganar (algunas) ventas y perder clientes; y muchos.


Recortar el presupuesto
Debemos adaptarnos al cliente
Si estos comerciales me hubiesen recomendado lo que realmente me hacía falta, una inversión mínima pero bien enfocada, habríamos ganado todos: ellos habrían ganado una clienta fiel, yo habría ganado clientes (y beneficios). O, si en algún caso, hubiesen sido sinceros y me hubiesen recomendado esperar a asentarme más en el negocio, antes de contratar publicidad en sus medios, su empresa llevaría más de 7 años firmando contratos con ellos. Y yo habría sido una prescriptora entusiasta de sus productos.

 
La venta no debe ser como una aventura de verano, debe ser como un matrimonio fiel: basado en el respeto y la confianza mutua. Evitemos las tácticas de ventas ochenteras, agresivas y despiadadas con el cliente; optemos por la venta inteligente y artesana, la del ganar-ganar como lema.


Para terminar con una sonrisa, os dejo un estupendo vídeo de Gomaespuma, acerca de estos vendemotos:

Si no puedes visualizar el vídeo, por favor, pincha aquí.

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