miércoles, 6 de mayo de 2015

¿Vences o Convences?

¿Vencer o convencer? ¿Cuál es la mejor opción cuando tratamos con otra persona? 


¿Vences o convences? de Todos Somos Clientes


Personalmente, prefiero convencer antes que vencer. Convencer implica utilizar razones para que otra persona realice una acción o perciba las cosas como nosotros las vemos. Vencer significa derrotar o reducir a otra persona en nuestro propio beneficio. Y esto último puede ser una ventaja a corto plazo, puesto que conseguimos nuestro objetivo, pero es un fracaso estrepitoso si lo que queremos es crear y mantener relaciones sólidas y duraderas.


Cuando convencemos y persuadimos, no existe el enfrentamiento, simplemente son dos personas que acaban mirando las cosas desde la misma dirección. Y si eso es importante en las relaciones personales, lo es mucho más en las de tipo profesional. La capacidad de convencer a nuestros clientes, proveedores y colaboradores es una parte importante de nuestro éxito. 


En este post me gustaría darte unos consejos para convencer que, desde la propia experiencia, funcionan. Espero que te sean útiles.


Convence, por principio

      Enchufe
      Si quieres conectar, olvida tu ego
    • Olvídate del ego. Y esto es fundamental. Si quieres conectar con otra persona, no puedes comenzar imponiéndole tu "yo" y tus circunstancias. Piensa en un enchufe. ¿Te imaginas que quisieses conectarlo a la red eléctrica, si tanto el enchufe como la base de la pared tuviesen ambos bornes? Una conexión imposible ¿verdad? Pues con las personas ocurre lo mismo. 

      Confianza y autoestima
    • Confía en ti mismo y en tus capacidades. Si no cuentas con esta confianza y autoestima, será difícil que la transmitas a los demás. Si aún no la tienes, trabájala todo lo posible.

    • Vocación de servicio. Sobre todo en el terreno profesional, una de las virtudes que mejor suelen convencer a la otra parte es la predisposición de la otra persona a la ayuda, a la colaboración. Pero, ojo, servicio no significa servilismo. Y tampoco significa que la otra persona no tenga que dar algo a cambio. Las relaciones sólidas y de confianza se basan en el win-win.

    • Interésate por el otro. No sólo por las cuestiones profesionales, también por las personales (siempre de forma oportuna). No sólo conseguirás que la persona que tienes enfrente se sienta interesante y valorada, además te ofrecerá información muy valiosa.

    • Observa. Fíjate no sólo en lo que la otra persona dice, también en cómo lo dice. Sus gestos, sus miradas, sus silencios, sus pausas. Todo ello refuerza o desdice el mensaje verbal que está transmitiendo. Esto te servirá para identificar el mensaje real que está comunicando. Y te ahorrará muchos malentendidos.

    Me gusta
    No escatimes en halagos
    • No escatimes halagos. El halago beneficia a ambas partes. Por una parte refuerza al halagado, predisponiéndole hacia quien se lo ofrece. Por la otra, el expresar una opinión positiva sobre la persona que se tiene delante, hace que el halagador vea a ésta de una forma más receptiva; lo que mejora la comunicación entre ambos. Eso sí, que siempre sean sinceros. Me definición de halagar es la que indica en primer lugar la RAE en su Diccionario de la lengua española: 1. tr. Dar a alguien muestras de afecto o rendimiento con palabras o acciones que puedan serle gratas.
     

    • Información, información, información. Todos los datos que recabes sobre la otra persona te darán una visión más amplia de quién es, qué le motiva y cómo funciona. Algo importante si quieres entenderle y conectar realmente. Todos los grandes líderes, tanto en el ámbito empresarial como político, recaban y utilizan esa información para relacionarse de forma más eficiente con sus interlocutores. Cierto es también, que esa información se puede utilizar bien... o mal. Pero eso ya es tú elección.

    • Se detallista. Con toda esa información que has obtenido puedes hacer muchas cosas, pero una de las más útiles es demostrar interés y consideración. Si sabes que el hijo de la otra persona está estudiando en la universidad, pregúntale cómo le van los estudios. Si es su cumpleaños o su santo, felicítale. Si vas a hacerle una visita comercial y acabáis de sacar un producto nuevo a la venta, llévale una muestra y dile que esperas que te dé su opinión... Son sólo unos ejemplos muy básicos de cómo demostrar interés a nuestro interlocutor utilizando la información que tenemos de él, busca los tuyos.

      Piezas que encajan
    • Ofrece información que aporte valor a la persona que te está escuchando. Por mucho que te interese a ti (o a tu empresa), si el mensaje que le estás transmitiendo a tu interlocutor no le aporta valor, olvídate. Por mucho que algunos se empeñen, los discursos de vendemotos, los mensajes de autobombo o las frases vacías, no convencen.

    • Pide ayuda. Si quieres establecer una relación de confianza y de igualdad, si necesitas ayuda, pídela. No hace falta que sea algo importante, una simple opinión sobre un tema en concreto, puede ser suficiente para que la otra persona se sienta valiosa. Hay quien dice que el que pide ayuda queda en una posición de poder mayor que el que la da...

    • No prejuzgues. Cuando tengas delante a otra persona, olvídate de los prejuicios. Aunque le hayas visto entrar en la sala con un loro en el hombro, con un abrigo de piel de oso, cadenas de oro por kilos y unas botas rosas de serpiente; desde el momento en que comiences a hablar con él, no dejes que tu mente más criticona te diga qué opinar sin haberle escuchado y observado detenidamente. En muchas ocasiones perdemos la oportunidad de establecer relaciones de lo más enriquecedoras, en sentido figurado y literal, por algo tan banal como un prejuicio. Fíjate en las sesiones de networking y verás cómo esto sucede con frecuencia. Los de traje con los de traje, los de vestimenta informal con los de su tribu... pura endogamia profesional ¿no sería más productivo dejar estos convencionalismos aparte y aprovechar todo el potencial de las relaciones humanas... con todos los humanos? 

    • Dale tiempo suficiente a las relaciones. Los vínculos entre personas, tanto a nivel profesional como personal, tienen su propio tempo. Si nos empeñamos en acelerarlas, no convenceremos a nuestro interlocutor y acabará viendo nuestro acercamiento demasiado interesado


    Convence con la conversación

    • Preséntate. No saber siquiera el nombre de la persona con la que estás hablando crea desconfianza en la otra persona. Y ese recelo, si no se solventa pronto, se trasladará al resto de la conversación. ¿Cómo le convencerás entonces? Parece algo que se da por hecho, pero hay muchas personas a las que se olvida algo tan básico como presentarse.

    • Estrecha la mano con seguridad y mirando a los ojos. Demuestra ya desde ese instante que la persona te interesa. Es tu tarjeta de presentación. Si ya tienes una relación previa, puedes ser algo más cercano a la hora de saludar; todo dependerá del grado de confianza y del tipo de relación. 
     
      Conversación
    • Practica el diálogo. Y para dialogar hay que hablar... y escuchar. ¿Cómo si no obtendrás información acerca de la persona que tienes delante? 

    • Asiente. Retroalimenta a tu interlocutor, demuéstrale que le estás escuchando, que te interesa lo que está diciendo. Y escúchale, claro, no hagas del asentimiento un tic.

      Verdad
      La verdad siempre convence
    • Con la verdad por delante. Es lo más importante para lograr que la otra persona vea las cosas a través de nuestros ojos. Si creemos algo realmente, es mucho más fácil transmitirlo de una forma clara y potente, sin caer en frases manidas y en conceptos convencionales. Por otra parte, tendremos la fuerza y seguridad que nos aporta el saber conscientemente que no estamos engañando a nuestro interlocutor. Y eso se nota. 

    • Da detalles y explicaciones suficientes, pero tampoco te extiendas en exceso. Las vaguedades y generalizaciones crean la sensación de desconocimiento o de embuste. Céntrate sobre todo en los detalles que pueden interesar a la persona con la que hablas.  

    • Habla con conocimiento de causa. Demuestra que conoces el tema sobre el que estás hablándole a tu interlocutor, eso le dará seguridad en tu juicio. Y parte de ese conocimiento, es reconocer si no se sabe algo concreto sobre ese tema o sobre otro. Nadie es perfecto, por lo que no convence el que quiere pasar como tal. 

    • Debes saber terminar la conversación. No caigas en la trampa de las charlas interminables, porque dejan muy mal sabor de boca. Un final a tiempo, en el que recapitulemos los temas tratados y demos las gracias por el tiempo que nos han dedicado, es la guinda del pastel para convencer. 


    Convence con el lenguaje gestual

      Mirada
    • Mira a los ojos. ¿Qué sensación te da que estén hablando contigo y que no te miren a los ojos? ¿Que tienen algo que esconder? ¿Desinterés? ¿Desconfianza? Pues ya sabes lo que no debes hacer. Mira siempre a los ojos a tu interlocutor. Aunque debes tener la precaución de retirar de vez en cuando la mirada de forma momentánea, para darle tiempo a descansar. Evita también una mirada intensa y demasiado escrutadora. Puedes practicar la mirada de negocios (en el triángulo que forman los ojos y el centro de la frente), que es cómoda para ambas partes si la relación no es demasiado estrecha.

    • Sonríe. La llave mágica de las relaciones. Una sonrisa abre muchas más puertas de las que crees, incluso cuando la otra persona está demostrando una actitud algo hostil. Si la sonrisa es sincera y acogedora, la otra persona se mostrará mucho más receptiva hacia ti y hacia tu mensaje. Evita las sonrisas en momentos muy tensos, en discusiones y si vas a comunicar noticias desagradables, porque puede ser malinterpretada.

      Grupo hablando
    • No cruces los brazos ni las piernas. Este tipo de posturas cerradas, funcionan como una barrera ante la otra persona, lo que menos necesitas si quieres convencer a alguien. Deja que tu mensaje fluya con la menor cantidad de obstáculos posibles.

    • No escuches con la barbilla levantada. Esta postura demuestra soberbia y superioridad, lo que pondrá a la defensiva a tu interlocutor. Mírale de igual a igual, incluso desde el ángulo de tu cabeza.

    • Practica el contacto físico. Según el receptor que tengas enfrente y cómo se desarrolle la conversación, si ves que es necesario tocarle el brazo o el hombro para apoyar tu discurso, hazlo. Pero, cuidado, el contacto físico puede convertirse en un campo minado si no lo utilizas de manera oportuna.


    Y tú ¿vences o convences?



     

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