Todos hemos sufrido alguna vez esa incómoda sensación tras realizar una compra, la disonancia cognitiva. Una vez que hemos comprado el producto o contratado el servicio, nos invaden las dudas: ¿habremos hecho bien? ¿el producto es realmente lo que necesitamos? ¿es demasiado caro? ¿es demasiado complicado de usar? y así ad infinitum.
En esta primera parte del post te comentaré qué es la disonancia en ventas y cuándo la experimenta el cliente.
Comenzamos...
Pero, ¿qué es la disonancia?
La disonancia es un conflicto cognitivo que experimenta el cliente que, tras la compra, siente una cierta decepción o duda sobre la correspondencia entre el precio pagado y el producto recibido. Esta disonancia suele ocurrir:
- Cuando adquiere un bien o un servicio con un precio muy alto, porque siente culpa.
- Cuando compra un producto o contrata un servicio que tiene mucha importancia en su vida, porque se siente inseguro con una decisión que puede tener consecuencias importantes para él.
- Cuando ha existido una gran presión para que realizase la compra, porque cuando llega a casa ya sin esa intimidación, se da cuenta de que ha adquirido algo que no quiere o no necesita.
- Cuando las expectativas del cliente eran muy elevadas y no se han visto cumplidas, tanto por promesas excesivas del proveedor como por los beneficios imaginarios que él mismo le atribuye al producto.
- Cuando el comprador no ha contado con la información necesaria. Tras la compra, si no cuenta con datos y argumentos que afiancen su decisión, será más fácil que sienta que se ha equivocado.
Los clientes necesitan que este conflicto interno que están sufriendo se equilibre de alguna manera. En el mejor de los casos: autoconvenciéndose de que la compra ha sido acertada, justificando el gasto con argumentos reales o imaginarios, buscando refuerzo en la opinión de otras personas, etc. Y, cuando la sensación de incomodidad con la compra es muy acusada: devolviendo el producto, anulando el contrato, dejando de pagar o hablando mal de nuestro producto o nuestra empresa.
Te dejo un fantástico artículo sobre la disonancia de Directa&Mente que expresa perfectamente lo que es y cómo puede afectar a tu cliente, aunque no te des cuenta: "Disonancia, ¿qué?".
Y aquí finaliza la primera parte del post. En la segunda entrega te hablaré de cómo evitar que el cliente experimente disonancia cognitiva, lo que se traducirá en ventas cerradas correctamente y en clientes satisfechos.
¡Hasta el próximo post!
También te puede interesar:
Cómo Evitar la Disonancia Cognitiva en Tus Ventas (II)
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Estamos encantados de que nos dejes tus aportaciones, porque tu opinión es importante para nosotros. Sólo te pedimos que, por favor, no publiques links ni contenidos publicitarios de ningún tipo, porque estos no serán publicados. Si deseas anunciarte, contacta con nosotros previamente. Gracias.